北方某四线县城，一个山寨蜜雪冰城的品牌，投资15万，日均营业额2500，月入3万。
产品毛利58%-60%，一个月30天，前10天赚回房租人工等成本，后20天毛利基本等于纯利。
生意比同一商场的正牌蜜雪冰城还好，这个非典型案例，是如何实现的？
在县城开奶茶店，投资15万，月入3万
先介绍一下投资和盈利情况：
这个店叫皇茶妃饮，连slogan都抄得一毛一样。
◎ 完全山寨的slogan
整体投资近15万，使用面积16平。
4个员工，1900元/月/人。年房租3万块，月租2500元。
日均营业额2500元，高峰期做到过6000/7000元，产品毛利58%-60%。
简单来说，一个月里面，2天的销量能把房租卖出来，再用6天的销量能hold住人工成本和杂项。剩下20天，毛利就是纯利了。
在一个县城的商场，靠4-8元低客单价的奶茶，月入3万，确实有点狠了。
而且其让同一商场的蜜雪冰城员工从8个人减配到6人，日营业额从6000-7000降到2000-3000。
山寨如何打赢正版蜜雪冰城？
山寨打赢正版，必然不是产品层面上的PK。复盘一下这家店是怎么做到的：
No.1
小县城的商业体红利和奶茶红利
这是商场外的一条街，尽管看起来不咋样，但挡不住相对的“消费升级”。年轻人、小朋友不喝冰镇饮料了，来杯4-5元的奶茶的“高级”需求开始攀升。
◎ 商场外的街道
这是所谓的奶茶消费红利，一二线城市消费需求趋于饱和，竞争激烈，吃的是存量市场。而四五线城市还属于增量市场。
增量指的是从无到有，存量市场更考究从有到优。
做增量市场相对粗放，这个时候你只要是个基础款奶茶，选好位置，生意就可能不错。而在存量市场里面，则需要不断迭代，玩出更多细分或者升级，才能赢得消费者认可。
这家店开在一个新的商业体里，这句话里面“新”不是重点，“商业体”也不是重点，重点是这个地方曾经没有商业体。这也就是四五线城市商业体的红利，所以该商场人流量会有保证。
No.2
选址，选址，选址定生死
上面也说了，商业体的红利，但商场这么大，具体选在哪里呢？先介绍一下商场大概的情况。
◎ 门店所在的商场正门
楼层布局：
B1：2000平大超市
1楼：中间区域珠宝和化妆品，外圈是鞋类、男装；
2楼：女装；
3楼：童装、母音用品；
4楼：电影院和美食广场。
奶茶分布：共6家
B1超市出口有个复合业态的奶茶店，生意一般。
1楼就是这家和蜜雪冰城。这家店靠近上扶梯，超市出口必经之地，而蜜雪冰城在商场大门入口。目前的经营情况是这家店生意好于蜜雪冰城。
2楼有一家奶茶店，亏损中。
4楼两家奶茶店，一家盈利，一家网红属性的奶茶店，亏损中。
综上，这家店的位置，并不是最好的，但是也不差。它吃的是超市的客流，蜜雪冰城虽然拿了整个商场的C位，但从超市客流的角度来看，这家店的位置好于蜜雪冰城。
◎ 位于电梯口的这家店占有超市客流优势
从消费场景上来说，人们往往习惯于逛超市后消费奶茶，而不是逛超市之前。按照这个思路，我从超市出来，先经过B1超市出口那家奶茶店，再上扶梯，路过这家店，最后离开商场才经过蜜雪冰城。
所以，基于逛超市的人流动线，B1奶茶店截流这家店，这家店截流蜜雪冰城。
但B1那家奶茶店，理论上位置好，为啥奶茶生意不行？
主要原因在于那家店做得杂，装修不上档次，热狗、爆米花卖得不错，奶茶给消费者的感觉就是不专业。
◎ 相对较为杂乱的门店
这是这家店的机会所在。你不专业，我专业就好了。
楼上的奶茶店不去分析了，这个商业体还不成熟，目前来商场60%的人流都是奔着超市去的。楼上人流量不够，大部分业态还是在亏损中。
这也侧面反映了，蜜雪冰城暂时干不过皇茶妃饮的主要原因。未来，等商业体成熟了，人流量越来越多，被2/3/4层分散的时候，蜜雪的销量必然会涨起来。
细节堆砌+关键节点营销
就算有个绝佳位置，激烈竞争下，不会经营，也有被干掉的几率。这家店就经历过一天卖几百块，再到两三千、高峰期六七千的变化。
我个人把其营业额的突破分为三个阶段：新生期、发展期、稳定期。
No.1
新生期
5月初开业，一天只卖几百块钱，后来陆陆续续搞了一些小的营销活动，生意能做到1000元。
其实做到一千块的时候，已经不赔本了，且略有盈余。大部分老板在做店的时候，基本上到这个阶段，就停滞不前了。
No.2
发展期
这家店玩了两招：
1、搞定商场内部的员工，策略是免费送冰淇淋。 老板潜入二三层的商家群，告诉他们“想吃冰淇淋来我这，免费！”而且隔三差五地送，送到你不好意思为止。
送的冰淇淋他还不用自己店里的原材料，特意去市场买最好的。
做生意，就怕人气。越没人气，就越没人敢去买。一个冰淇淋成本一块钱，让商户免费吃到不好意思，以后等他想喝奶茶的时候，好意思不去捧场吗？
◎ 做生意人气很重要，图片来自百度
2、拿了个大喇叭每天就放一句话：凭超市小票购买奶茶免一元。
这是营业额从1000多往2000上窜的关键因素。
这个套路挺常见的，但有句话叫消费者要的不是便宜，而是占便宜。 多了一个字，在用户感知层面可是天差地别。
这个活动一搞出来，效果立竿见影，当然也跟客群是价格敏感体相关。
冲动消费的小吃、奶茶店最怕没人。但是你一旦能把队排起来，就等于是把势造了起来。
跟放风筝一个道理，势起来了，就不用再想办法了，这个时候风筝已经能在那个高度自由飞翔了。 这家店现在已经把“凭小票减一元”的活动撤了，生意也没见下滑，就是这个道理。
◎ 造势和放风筝一样，图片来自百度
此外还有一些细节：
比如，员工招的都是漂亮小姑娘；
比如，经常给员工洗脑，告诉他们皇茶妃饮是很好的品牌，建立认同感；
比如，不定期的DM单发放；
比如，以前工资1500，现在涨到1900，提高员工积极性，降低流动性；
比如，情人节送玫瑰花，营业额做到了7000。
比如，前段时间，“港独”事件，送国旗，做到了6000。
所有的细节堆砌+关键节点的关键行为，让这个店进入了高速增长时期。
No.2
稳定期
从5月初开业到现在8月底，4个月的时间进入稳定期。但也只是阶段性的稳定期。
接下来，这家店也许会面临新的问题和瓶颈：
天气转凉，营业额明显开始下滑。怎么办？
老板自己都觉得自己的饮品不好喝，如何优化产品线？
旧的问题解决了，新的问题又得嗷嗷挠头。这才是创业啊。
我突然想到一个假设，如果蜜雪冰城不是开在商场大门口，而是开在这家店 隔壁，你觉得他还有胜算吗？留言分享！
