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茶颜悦色、1点点、蜜雪冰城的菜单,怎么让顾客快买、多买?

放大字体  缩小字体 发布日期:2020-05-06  来源:咖门
核心提示:顾客盯着饮品单,半天都决定不了点什么—— 不是顾客有选择恐惧症,是菜单不会引导。 最近研究了CoCo都可、1点点、蜜雪冰城、茶颜悦色的菜单,发现一份能自动......

顾客盯着饮品单,半天都决定不了点什么——  

不是顾客有选择恐惧症,是菜单不会引导。  

最近研究了CoCo都可、1点点、蜜雪冰城、茶颜悦色的菜单,发现一份能自动引导下单的菜单,可以拆解为3个步骤。    

01 引导点单第一步:“教”顾客看菜单  

最近研究菜单,发现不少饮品店点单区都会出现以下场景:

顾客拿着菜单,仔细看了半天,抬头问店员:“你们这儿都有什么?”“哪个好喝?”

别怪顾客看不懂、选择恐惧症,这很有可能是菜单引导性不强,没从顾客的角度出发去看问题。  

顾客进店,多数情况可以归纳为以下3种:

  • 品牌忠实粉丝,进店就知道自己要什么(核心客群/强目的性客群)

  • 对品牌有一定了解,进店没想好自己要什么(需要菜单进行一定引导)

  • 对品牌没有了解,随机进店(非常依赖菜单引导)

对于后两种顾客,走进店里,第一要解决的问题是“我想要什么”,这时菜单要做的,是帮顾客找到自己想要的、明确喜好和目标  ,“教”顾客了解菜单,  而不是一股脑地罗列一排顾客不熟悉的产品名,加重选择的难度。

在“教”顾客看菜单方面,1点点的菜单是这么做的:

找好茶、找奶茶、找口感、找新鲜、找拿铁——不花哨、直击顾客进店需求  ,相当于把菜单当成店员,直接跟顾客“对话”,快速帮助顾客明确“我想要什么”的问题。在外卖平台上,1点点也是这么做的。

引导功能不够强的菜单,提供的往往只是产品名字多样化,而不是解决购买需求。  

02 引导点单第二步:提供足够的选项  

“教”顾客看菜单,就要给顾客提供足够的选择空间,而且要合理规划,给门店留出利润空间。

饮品店菜单,可以考虑配备这些产品:

1、流量型产品:具备一定传播力,颜值、价值感要高  

流量型产品,成本要稍微高一些,来提高颜值、提升口感、增加产品的有趣性。但它们能帮你获得流量。

一杯非刚需的饮品能吸引人,一定是提供了更多的价值。  流量型产品要吸引的目标,是时尚用户、高收入用户、种子型用户,也就值得有一定的成本投入。

2、利润型产品:解渴、具备功能性,成本易控、利润高  

门店如果只有流量型产品,成本难以控制,需要一定利润型产品来补足;而门店如果还没有获得品牌溢价权,也应该把选择放得再简单一些。

例如,一些顾客到店里主要是想解渴,针对这一类顾客,可以提供解渴型的饮品,包括柠檬类饮品、柑橘类饮品、百香果类产品。

蜜雪冰城的柠檬水,图片来自小红书

利润型产品,要做到利润可控、标准化高、供应链稳定。  

3、爆款型产品:能帮助品牌从0到1的产品  

一个品牌的核心爆款,一定不是拍脑袋想出来的,而是通过磨合、磨练、从品牌内部长出来的  ,是品牌真正的“招牌”。

爆款型产品,通常情况下成本高、利润低,比流量型产品传播力更强,而且能带动品牌一起传播,让顾客一看到这个产品,就想到你的品牌和定位。比如沪上阿姨的血糯米奶茶——

沪上阿姨的血糯米奶茶

爆款产品,一定要有爆款的待遇。爆款不够“爆”,可能问题不在爆款本身,而是推广力度不够。

比如,门店有没有为这个产品做丰富的展示?有没有海报,有没有设计slogan?菜单上有没有充分的展示?

4、防御型产品:市面上热卖的,别人有你也要有  

每年饮品圈都会有一些明显的产品趋势,各个品牌都在推。

这一类产品,安全程度相对较高  。因为别人已经卖火了,你卖也差不到哪儿去。

特别是对于第一次来到门店的顾客,这类产品是一个“安全”的选择。如果顾客比较保守,就会倾向于点那些“曾经在其他门店里喝过”、“看见别人都在喝”的产品。

03 引导点单第三步:帮顾客做选择  

产品备齐后,如何“帮”顾客做出选择?我简单总结了两个要点:调性结合实用性、重点一定要突出。  

先来看一份茶颜悦色曾经用过的菜单:

菜单品类标签用了“浣纱绿”、“红颜”、“豆蔻”等中国风的表达,不过标签下方,有关于茶底的具体解释:中国青山绿茶基础、世界高山红茶基础、果冰芬优选。还有关于口感的解释:清新口感、醇香口感、青春的味道。

这样一来,菜单能做到文化韵味与产品实际结合,调性与实用性兼顾。

这份菜单,还特意标注了“茶味较浓”、“鲜奶味较浓”,不需要店员解释,顾客自然能找到自己的喜好。

此外,关于推流量产品、推新品、推季节限定产品,我找了一份蜜雪冰城用过的菜单:

想重点推的产品,放图片、标注“人气必点”,给流量明星以足够的流量展示,也是一种帮顾客做选择的方式。

 
 
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