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福临门挑战行业痼疾,推动渠道费用透明化

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-04-18
核心提示:在食用油领域,福临门有着双重身份,一个是市场化的强有力竞争者,另外一个身份是兼具社会责任的央企。这意味着,福临门不仅要代表国家队,参与市场竞争,还要以身作则,推动行业的规范化发展。
   在食用油领域,福临门有着双重身份,一个是市场化的强有力竞争者,另外一个身份是兼具社会责任的央企。这意味着,福临门不仅要代表国家队,参与市场竞争,还要以身作则,推动行业的规范化发展。
 
  2018年对于福临门而言无疑是改革并进,高质量发展的关键一年。
 
  在2017年销量几近“触底”的福临门小包装油,2018年第一季度迎来了强烈反弹——销量同比提高35%,毛利率增长4个百分点。
 
  在这个巨头争霸的小包装油市场,福临门的市场占有率预计2018年底前将再提升2-3个百分点。
 
  而此时,距离福临门掌门人王庆荣“操盘”还不足一年的时间。
 
  在过去九个月里,福临门率先公布了新款小包装油“营养家”的配方,该产品让经销商们赚得盆满钵溢,在推广新品的同时,王庆荣逆其道而行——削减整顿经销商。这与不断下沉渠道,增加经销商数量的同行业竞品恰恰相反。
 
  刚刚迎来“开门红”,王庆荣上任后的另一把火已经瞄准行业痼疾——经销商“费用透明化”。
 
  惊人增长背后
 
  小包装油是百姓日常生活中离不开的消费品,在该领域,已经形成三足鼎立的竞争格局。
 
  其中,央企出身的福临门被称为食用油界的两大航母之一。因为,两大粮油企业都有全产业链的生态系统,以及多样的产品品类。其布局,被形容为“近身开店”即战略上紧密跟随。
 
  在这场多年的拉锯战中,福临门近年来逐渐显示出“疲惫”,其市场份额低迷,经营始终在盈亏线上徘徊。
 
  2017年8月曾经在中储粮打造“金鼎”品牌的王庆荣,正是在此时,被急速调往中粮油脂,执掌“福临门”。
 
  在和竞品的对标中,王庆荣首先放弃了追随政策,缩短战线。
 
  此时竞争对手的拳头产品依旧是有十多年历史的调和油产品。视野所及的广告以及各种推送,这款主打均衡的调和油产品依旧作为撬动市场的主力。这一过程中,该品牌除了主打产品外,多次试水,似乎并不如意,推出的其他产品,声音已经极其微弱。
 
  “说一千道一万,消费者买的还是认可的产品,品牌卖的不是概念。”王庆荣决定打造一款属于福临门的拳头产品。
 
  这一产品就是仅用三个月就创造销售奇迹的营养家食用调和油。同样是健康概念,王庆荣看到的更多的是市场的升级换代,消费者对健康理念的提升。同时,福临门公布了这款调和油的配方,让营养指标有迹可循。而此前多年,小包装调和油领域,多是靠概念推广,到底调和了多少高端油、多少廉价油,是企业的机密。
 
  王庆荣的“配方透明”理念,很快获得了市场回馈。
 
  记者了解到,中粮福临门食品营销有限公司第一季度实现小包装油销量33万吨,同比提高35%。仅在第一季度,福临门的毛利率就增长了4个百分点。按照这一趋势发展,预计全年利润增长超过50%。
 
  这一事实再次印证了他对市场的分析——真正销售的增长来自于产品的升级。
 
  未来一段时间,福临门将把营养家产品作为旗下的“超级单品”进行爆发式推广,一个新的挑战者亮相江湖。这对于业界而言,意味着小包装油市场即将风生水起,改变现有格局……
 
  “透明化”——不让渠道讲故事
 
  在王庆荣接手福临门之后,发现“渠道”是福临门最宝贵的财富。同时,他也发现一个问题,“这些经销商已经有两年的时间没有赚到什么钱。”
 
  福临门的经销商很多都是和福临门都是一起“打天下”的功臣。虽然福临门产品线在不断提升,但是渠道管理和效率问题,经过多年积累,已经成为福临门大步前进的掣肘。
 
  王庆荣提到过一件事,让他下定决心对渠道进行改革。
 
  刚来到福临门的时候,他和助手一起来批项目,“我们俩一分钟批一个项目,批两个小时还没批完。我们批的东西,有多少付诸实施呢?这是一个很惊人的数字——32.4%,就是只有三分之一的审批项目被执行了。于是我就问了大区总经理,为什么会出现这种局面。”
 
  随后,大区总经理跟王庆荣报告了两件事情。一是,我们申请这些项目的时候是可执行的,但等到20多个人都审批完了,7天以后返回审批单,就执行不了了;第二,业务人员知道审批时间很长,就提前批几个拿在手里,实际情况看哪个能执行,就执行哪个。
 
  低效率、低透明化的渠道让王庆荣痛心疾首,在“营养家”突出重围的时候,内部管理要与之并行。
 
  众所周知,快消品的渠道有很多“灰色地带”——促销成本不明,大区折扣混乱。
 
  无论是从内部管理还是央企的行业带头作用,福临门都认为渠道透明化时机已经成熟。
 
  记者了解到,福临门的渠道透明化主要分为两部分。一部分是促销费用标准透明化,另一部分是折扣率标准透明化。
 
  线下促销是很多品牌商采取的营销手段,通过各种方式,全面向消费者推介福临门品牌,在实际销售中,起到非常重要的作用,当然成本也非常高。以往,经销商经常在这一环节中,能省则省。
 
  虽然品牌企业有明文规定,要求经销商进行线下资源投放,但是经销商在这一环节“偷工减料”,权责利落实得并不明确。甚至形成了卖多少货知道,但是花多少钱促销并不知道,看谁最会“讲故事”的痼疾。
 
  但是由于经销商对企业销售的意义重大,因而品牌企业往往睁一只眼闭一只眼。
 
  记者注意到,此次在王庆荣的推动下,福临门明确了不同产品经销商促销费用的标准,主力产品促销费用较高,低端和基础产品促销费用低。从营养家到低端大豆油,按照每吨计量,都有不同的促销规定。
 
  此外,为了考察促销费用的落实情况,福临门做大了稽核部门,对网点、陈列、导购、促销和订单,都要进行稽核。一方面对渠道进行稽核,另一方面进行内控稽核,包括折扣和订单执行情况。
 
  往往折扣情况是各个品牌、大区经理和经销商,都秘而不宣的“最高机密”,从而也滋生了灰色地带,让权责和利益有了交换的空间。
 
  福临门此次改革坚决让折扣率标准公开化,限定了大区经理的权利范围,能行使的折扣权利,这让一切讲故事的行为,都变得苍白无力。
 
  记者看到,福临门已经将折扣率标准,针对每一类产品进行细化,从1.5%到8%不等,并且制定了严格的折扣费用转换。
 
  大区经理虽然管理大权在握,但是可给予经销商的自由裁量权都非常有限。
 
  “经销商不用再绞尽脑汁要费用,促销费用有多少,完全看自己的业绩能做到什么程度。而且业务审批权限也下放到大区,把审批时间从7天压缩到半天。”王庆荣对经销商解释,改革之后的模式。
 
  每个人都有获得感
 
  在推进产品配方、营养成分、渠道费用都透明化的同时,福临门营销公司的每个人都将有更多的获得感,阳光下的收入都获得提升。
 
  “我们现在每个月都预支奖金。”王庆荣希望企业效益的转变,让每个员工都切实感受到,从而进一步激励员工的干劲。
 
  他的理念之一就是,让经理人和员工的工作饱满程度与钱包厚度成正比。
 
  对于大区而言,每个人的收入都要用数字说话。
 
  “对于内部考核,现在会变得很直接,业务员要考核有效销量。过去业务员只要完成销量就好,不管多少钱卖出去的,只要卖出去,就万事大吉。现在既要卖出量还要卖出利,才能给你奖金。现在变得更‘简单粗暴’,一目了然。”王庆荣说。
 
  在薪酬改革中,王庆荣表示,“我们考虑,未来大区的薪酬向一线倾斜,总部薪酬向基层倾斜。”
 
  从王庆荣入职福临门之后,有20多人跳槽去了阿里、方正、中国人寿等企业,也有人去了中粮内部的其他企业。
 
  那么这些人离开“福临门”普遍都有1.5倍的收入提升。但是人员流动并没有影响经营。
 
  “在薪酬方面,我们坚持市场化的职业道路,我们的薪酬不仅比互联网企业低,比中粮内部的一些企业也低,同时也说明我们培养的人才是有市场价值的。”王庆荣表示,“但是这不是一定要涨薪的理由。”
 
  在人力资源部的统计之后,“我们发现,我们团队大多数人员的收入水平对标行业水平处在10-25分位线,需要随着我们业绩的改善来逐步提升。”他补充道。
 
  在渠道薪酬考核方面,“上级的考核结果不影响下级。现在,不管大区考核结果,基层自己会算自己能拿多少奖金。基层员工,主要是底薪加奖金。中高级人员薪酬和绩效结合,市场化转变,值多少钱,就给你多少钱。”
 
  通过一系列的改革,“赚取阳光下的报酬”这句话在福临门身上体现得越来越明显。从调和油配方透明化开始,内部管理和渠道销售也全面透明化。
 
  2018年,改革的总基调是,推动高质量发展,坚持稳中求进。
 
  作为一家央企首先以身作则,企业再造利润的同时,实现规范化管理,也是对行业的巨大推动。
 
 
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