快速消费品是指使用寿命较短，消费速度较快的消费品，如包装食品饮料、日化用品、烟酒类等。渠道的精耕细作是众多快消成功品牌最关键、核心的原因。
经典如康师傅的“通路精耕”，可可可乐的“101”渠道系统，娃哈哈的“联销体”，加多宝的“邮差制”，都是“深度分销”体系的变种。
那么食用油行业，特别是中小油企该如何应用实践深度分销战略？
食用油行业产业集中度相对较高，但是其渠道基础并不稳固，厂商间的竞争也异常激烈，小众品类的大玩家，大众品类的小玩家也不可胜数；终端网点也高度分散，渠道结构异常复杂；消费群体以中老年群体家庭主妇或“家庭煮夫”为主，虽有一定的品牌偏好，但极易受到现场品牌促销活动的影响，价格敏感度极高。
同时，食用油行业具有一些自身独有的特性：
?产品金融属性。
越是大宗大众的品类，玉米油、菜籽油、大豆油、棕榈油其产品的金融属性越明显，成本占比就越高；
?产品差异化不显着。
尽管食用油分为十多个品种，除了风味型油种，其他的差异性都不甚明显；尤其是同一油种的不同品牌之间的差异性几乎为零，普通消费者盲测根本无法区分不同的品牌；
?众多中小品牌寄生于调和油之下。
调和油是国民消费的第一大油种，尽管新国标已实施，但相关条款并不完善，目前尚无成本低廉的调和油检测技术，乱标成分、乱示配比的现象依然存在，农村地区成为假冒伪劣重灾区，一些无核心竞争力、无核心产品的中小品牌寄生其间，执法部门因法规缺失、技术缺位也无法予以有效打击。
?产品创新能力差，营销方式落后。
因行业的利润相对微薄，且极易受到期货行情的影响，大部分的厂商盈利能力偏弱，没有充足的资源用于品牌建设，另外小包装油的购买群体年龄层次偏高，不容易接受新鲜事物，因此食用油行业相对休闲食品、冲调类、酒水、饮料、牛奶等品类相对比较LOW，营销手段也比较单一，品牌的存在感较弱。
食用油行业的特有的“四大特征”决定了也不能完全照抄在酒水饮料行业中已经相当成熟的深度分销战略战术。
行业的一些头部企业围绕配送半径在当前地级市一级渠道网络已经完成全部覆盖，粗放式经营企业在遭遇增长的天花板后也开始在局部地区试水深度分销模式。
鲁花在全国建立了将近200个销售分公司，发展了近2000家经销商，一二线、三线中的靠前城市的现代渠道基本全部实现直营，三线靠后、四线城市的市区及经济排名靠近的县域大部分采用的是以厂家为主导深度分销模式，在低线城市和县城采用的是传统的经销商模式；
金龙鱼覆盖了国内2839个县市，拥有350家办事处，1600个经销商和5000多家分销商。金龙鱼由于历史的原因，经销商都是以地级市一级为主，县级市场大多有地级市的经销商设立独立子公司的模式在运作。金龙鱼原则上每个城市只有一个经销商。如果某个经销商拥有多个城市的市场，就必须在各个城市单独设立公司进行管理。金龙鱼的深度分销模式主要依托经销商的团队来实施执行。
长寿花、西王目前的模式类似于鲁花的“初级版”，一二线城市直营，三四线地级市部分直营，县级市场近覆盖中东部相对发达地区；
多力模式值得称道，多力也是一线城市直营，二三线城市以厂家的班子主导深度分销模式的推进。
以笔者所了解的多力在某中部四线城市的样板市场为例：覆盖区域为市区和周边最近的某一小县城，办事处目前有6人的编制，厂家人员由厂家发基本工资，经销商发提成，办事处主任深度参与经销商生意的规划和管理，深度分销模式运作6年来，已经成为当地力克金龙鱼的第一品牌。
笔者在前期发表的《寡头时代，中小油企突围之六脉神剑》一文中指出了中小油企转型的三条路径：
第一，成为小众高端油种细分领域的领导者；第二，打造米面油调大厨房用品渠道品牌而成为渠道品牌的有机组成部分；第三，依托县级渠道定向精准爆破而成为3/4/5/6/7/8线农村市场的一线品牌。
第一条路更多的依赖于品牌运作，第二条路对于厂商实力要求极高，唯有第三条路--采用深度分销的模式依托县级渠道成为低线市场的一线品牌才是最可行的快车道。
笔者在文章中总结的运作县级市场的六大指导性原则：专-中-长-土-快-饱，也就是县级市场快速爆破的“六脉神剑”。
“六脉神剑”源自《天龙八部》，而“天龙八部”是指佛教庞护法军团八大护法，即：天众、龙众、夜叉、乾闼婆；阿修罗、迦楼罗、紧那罗、摩睺罗迦。这八个部分因天众和龙众最为重要，故统称为“天龙八部”，又称“龙神八部”。
深度分销若要在以县级为主导的样板市场实施成功，需“八大护法”的加持：
一部--天众：深度分销区域选择及划分。
深度分销不能一拥而上，四面撒网，要综合参考企业的综合实力、及目标市场的食用油容量、发展潜力及竞争格局，乃至当地经销商的条件。
笔者建议以人口过百万的中东部的县级市为实施深度分销的渠道单元或部分市区人口在百万左右的地级市；区域太大，中小油企的实力不具备全面密集覆盖；区域太小，市场容量太小无法分担高额的人员成本；
二部--龙众：渠道下沉，适度扁平，厂商和经销商的分工协作。
渠道扁平化是快消品行业老生常谈的话题。但扁到什么程度，是不是一竿子插到底直营？答案是否定的。
大众食用油品牌的的利润很难支撑完全由厂家全部直营的深度分销模式。聪明的做法是厂家辅导，经销商主导，厂家按照潜在的市场容量及网点数量提供访单、协销、理货的人员编制，厂家出基本工资，经销商出提成，由厂家的区域主管负责统一管理深度分销厂家及经销商团队。
此外经销商经营的产品一定要和食用油相互补充，最好可以和其他厂家共同组建深度分销团队，共享队伍，共担成本。厂商和经销商要密切协作，既要清楚各自的职责边界，又要风险共担利益共享荣辱与共。
三部--夜叉：渠道各环节利益分配机制。
要动态的调节各环节渠道的利益。维护合理的利益格局。严防串货、乱价、倾销，要用严刑峻法维护产品价盘稳定。对于新兴的电商渠道，尤其和线下冲突性较大的B2B渠道一定要在稳住存量的基础上创造增量，不能自乱阵脚，左右手互博，自毁长城。总体原则是：不要缺席，但不要操之过急！
四部--乾闼婆：深度分销实施队伍6定：
定人、定区、定线、定点、定期、定时。通过对流通渠道网格化数据化管理，最大程度增加单店的产出。
五部--阿修罗：流通渠道终端拜访8步骤：
1准备-2打招呼-3店情查看-4产品生动化陈列-5拟订单-6销售陈述-7回顾总结-8行政工作。（注：后期笔者会撰文详解：食用油经销商如何实施终端拜访八步骤。）
六部--迦楼罗：现代渠道终端拦截及促销活跃度。
要充分重视深度分销区域内的现代渠道，尤其是本地的占主导地位的KA。门店的食用油总容量达到一定的坎级就就可以安排终端促销人员；抢占牌面和堆头，部分优质门店甚至可以签订排他性的协议，形成渠道的壁垒；根据KA的档期合理安排促销活动，做到：档档有活动，期期不重样！
七部--紧那罗：局部区域线上线下的宣传造势：
要利用当地一切可以动用的媒介，借助公交广告、户外广告、刷墙、腰鼓队或广告车巡街下乡等行之有效的“土法子”大力度高频次的密集性的狂轰乱炸，直到品牌在局部范围家喻户晓，局部范围可以是一条街、也可以是一个村、一个乡镇；
其次组建强力的终端推广临促队伍，铺市率上来了，宣传工作也到位了，临门一脚的动销工作一定要跟上，重点门店、重点街道、重点社区、重点单位、重点乡镇要在节假日常年累月的开展路演、促销、试吃活动。
要贯彻“营销决战在店外”的理念。一切可得的人流都要360度无死角的掘流引流，让自己的食用油品牌成为当地市场“脑白金”一般的存在。
八部--摩睺罗迦：深度分销节奏把控：
局部试点 ，总结模式，滚动开发，成为第一。
深度分销模式的引入要将传统的“猎手”思维转化为“农夫”思维：猎手是结果导向的短线思维，缺乏“养客户”的意识，逐水草而居；而“农夫”思维则是过程导向的长线思维，精耕细作，用心呵护每一个客户，做时间的朋友，成就客户的同时成就自己。
中小油企，若要弯道超车，需引入深度分销模式精耕细作局部渠道，若要深度分销战略战术发挥奇效，有“天龙八部”八大“护法”保驾护航，方能在竞争惨烈的“红海市场”中创出一片天，开辟一方沃土。
