随着11月12日零点的钟声响起，10.49亿的销售额尘埃落定。这或是三只松鼠从迎来风口到靠内生增长；从依赖环境到依赖自身；从迎接不可控到实现可控的过度时刻，一个还算漂亮的注脚。
01
11月10日22点，安徽芜湖，三只松鼠总部，灯火通明，人流交错。
广场中央，一个约3米乘1.5米的大屏幕播放着倒计时。底下一排小字写着，“没有保底，就是10亿。”迎双十一，这是数千名员工深夜未归的原因。电商、企划、产品部门的人员悉数在场，仓库里，一摞摞叠好的快递盒等待安置。
屏幕底部标注的10亿，是三只松鼠对今年双十一销售的预判。10亿，是小型食品企业一年的销量、中型企业单品一年的销售额，而今，这个数字有望通过一场活动达成。
据说，10亿的测算来自技术部门编写的算法，算法考量了电商平台购物车内相关产品的金额、线下预购……
“大差不离。”同快消君一起在现场的媒体人云淡风轻，他已经多次参与三只松鼠的双十一了。可这种“笃定”，在倒计时结束、销售额滚动不久后，受到挑战。
“是不是凉了？”身后有人议论道。说话的，是个中年男人，没有穿三只松鼠的工装。工作人员告诉快消君，他是员工家属。每年11月10日-11日，三只松鼠都鼓励员工邀请亲朋好友到厂房“玩”，受邀人士可以在办公大楼和广场随意穿梭。在特定区域，摆放着官方供应的奶茶、烧烤、寿司、爆米花和零食——一个看上去足够轻松的氛围。
当天零点，不少家属在现场观看销售额从0到1亿的过程。零点是流量高峰期，按照经验，这只需十多分钟。
现场，销售数字开始滚动，主持人在台上带领所有人高呼，“1亿！1亿！”。可屏幕上，销售额以每10秒数百万的速度“缓慢”攀升。气氛开始微变，高呼的数字迅速调整为“1千万”。
直到零点19分23秒，销售额定格在1亿元。
人群散场，但议论未散。2018年双11，三只松鼠破亿花了9分26秒，销售额6.82亿元。
一颇有资历的员工收到了同事的短信，“你觉得今天怎么样？”。过了几秒，他回复：“你觉得呢？”。天，就这样聊死了。
那天，有人一夜无眠，但也未必所有人都在忐忑中度过。11月11日10点，三只松鼠创始人章燎原在会议室出现。在快消君看来，他精神颇好。彼时，三只松鼠的全渠道销售早已超过了5亿元。
当时针和秒针再次同时指向12，屏幕上的销售额定格在了10.49亿——这是对算法的认可。一直监控数据的人，对最终结果，也不意外。此前，线下、线下的预热，成就了当天的结果。
可对于横生的波澜，大多数人心有戚戚。有言论称，很多品牌设置凌晨1点结款，拖缓了销售峰期。也有人说，似乎人流太高，后台系统出现过宕机。
“11日零点20分，销售额同比去年减少50%；但到了凌晨1点，已和去年持平。分析看来，双11的战线拉长、大家对休闲食品促销时的购物冲动不是那么太强，均是因素之一……”章燎原说。
分析颇多，可对于今年双十一三只松鼠销售峰期为何延长，终无定论。毕竟，外部不可控因素导致的变动。身处其中的商家，很难幸免。
02
在三只松鼠工作，每天都会经过厂房正门口的人工湖。
那是个长、宽不足50米的小湖。小湖养着两只鹅，它们在水边站立，不时低头清理羽毛。一员工介绍，这两只鹅是“松鼠们”的“宝贝”，有独特寓意。其中，一只代表着销售额，另一只，代表着增长额。
两只“鹅”反复出现在人们脑海里，变为实物，时时提醒着每一个员工。
销售额是三只松鼠成名的原因之一。2012年，三只松鼠的第一个双11，其投放了直通车广告、钻石展位的首页广告等，占据了流量入口的大门，成为“休闲食品品类电商销量第一品牌”。
之后，销售额伴随其名声一同疯长。今年前三季季度，三只松鼠实现营收67亿。四季度占年销售大头，如无意外，全年销售实现100亿已成定局。
年营收从0到100亿。三只松鼠大体花了8年时间。可以说，是互联网浪潮中，抓住了“浮木”而迅速崛起的代表。
可浪潮何时放缓，何时停下，这是个体企业无法全然控制的。高速成长中，横亘在企业面前的疑问始终没有消逝：高速是否可持续，得到的是否能守住，是否避开了昙花一现的结局。
尤其是，当互联网变成常规工具后，企业如何通过内部管理维系此前的增长，成了难题。
“2018年，我们过得不好，很焦虑、迷茫，于是，回归初心一直在思考：我们到底是怎么起家的？优势在哪儿？”章燎原说，“创业型企业的第一个周期，是在巨头打盹的时候，寻找到了自己的机会，迅速成长；但很多创业型企业跨不到第二周期——初步形成一套管理体系。”
事实上，放缓在2017年已有迹象。2017年8 月，媒体报道三只松鼠一款产品霉菌超标，9 月份，增长开始停滞。
之后，三只松鼠内部进行管理创新，尝试过一段小微经营体的模式，希望激发员工的创新精神。但这个模式最终没能延续——积极性高的员工或因没有实现目标的战术而放弃；要放权给最小的业务代理人时，信息上传下达很难。
品牌创新穿插其中。为了发展投食店，三只松鼠开发了很多周边，希冀实现“带货”。但结果是，周边产品成本居高不下但质量一般，很多产品没能到达消费者手里，成了库存。
此后，名为T9战略的项目上马——即以最快的速度推新，让消费者用订单“选”出爆款。结果也不尽如人意，大批产品上马，很多新品以较低的销售业绩草草收尾。
对企业而言，这是一个感受到焦灼，但又只能捱下去的时期。彼时，外部舆论的讨论声，也并未停止。
所幸，困难重重，但也不乏收获。
去年，三只松鼠攻克烘焙领域。从财务数据看，烘焙已经成为坚果外，三只松鼠另一大优势品类。此外，今年双十一，三只松鼠恢复了53%的销售额高速增长；而全年100亿营收，从行业来看，堪称达到了一定规模，拥有了较强的抵抗外来竞争的能力。
从依靠风口，三只松鼠向第二阶段迈进——努力变革，依靠“内力”，以实现可控的高位数增长变得逐渐清晰。
03
“打到后面，应该要变成群狼战术。”章燎原说。
回顾2017-2018年，三只松鼠的种种“坎坷”，有破局时的茫然。但说到底，产品创新、管理创新，没有“成行”的原因，还是要归结到没有精通垂直领域且战斗力足够强悍的中层。车从一辆发展成了车群，可拉车的火车头，却数量单薄。
“2017年，我犯得最大的错误就是高估了组织能力，忽略了CEO的核心价值。那时，我觉得三只松鼠已经是一家大企业了，理所当然赋予了各部门很大的权利，放手让他们去干。而今，在发展战略方面，从我一个人做主要决定，进化到跟高管频繁地碰撞。”章燎原曾说。
现在，章燎原保持着高密度的思考和输出，对过往大战役、小战役心得的梳理、未来公司的战略方向和方法论，他每周都会有相关发言，秘书会将其整理成文字，供全公司人员参考和学习。
事实上，三只松鼠的确在探索此前较为陌生的领域。这点，在人员招聘要求上，提现的淋漓尽致。它需要：统筹门店建设的项目经理、统筹货品计划和库存计划的货品专员、帮扶门店活动执行的经营顾问等专业人才。
然而，这些人却因为地域，远远地观望着。
芜湖位处长三角西南部，截至2017年底，全市常住人口369.6万人。从南京到芜湖，乘坐高铁只有40分钟的车程。但于企业而言，相差甚远。
在合肥或南京，三只松鼠只是家食品工业领域销售额表现较好的企业。可在芜湖，三只松鼠享誉颇高。对于员工来说，企业位处南京、合肥与位处芜湖，同样相差甚远。
“相较于当地其他企业，三只松鼠的薪资待遇当然算不错。但对于那些非安徽本地的人口，他们更希望在高线城市安家（享受城市配套设施）。以此，三只松鼠的薪资水平，会大打折扣。”一观察人士说。
另一面，人才对于企业战斗力和可持续发展力的重要性，无需多言。
早期，三只松鼠的确用自己的子弟兵打了一场场攻坚战。可如今，外部环境发生了变化，而与三只松鼠对标的竞争对手也随企业壮大，转而成了根基深厚、在地面销售网络、数字化建设等等方面经验丰富的老牌食企。
流量的浪潮变幻莫测，为了后路更加可控，三只松鼠希望招揽和培养更多“掌舵手”。
近年，在南京，三只松鼠建立了一个据点，薪资待遇颇有竞争力，招揽了在旺旺等企业磨砺过的员工。同期，其内部“腰部迭代”计划启动——拆小业务单元，分配给约50名总监；学习阿里，启动“政委司令制度”，每个总监分配一个政委，后者负责组织线。
“政委可以理解为传递企业价值观、调节员工情绪的岗位。”一前阿里人士说到。
一切都在进行中，于三只松鼠而言，今年双11接近10.5亿的销售额与3.7亿的增长额或许是三只松鼠处于过度期内，一个还算漂亮的注解。
在11日走向倒计时的黑夜里，人群聚集，隐约可见一艘大船身上系着的3000余名员工和百余家供应商的绳索，随着潮流，一起前行。章燎原带领团队，身着“干一票大的”字样的工装，喊着“松鼠自信”，迎接着新一天的到来。
不难想象的是，未来，三只松鼠会有更多不平静，从“鼠爹”平静而又犹疑的语气或是神情里，快消君读到的是，他极其希望这家公司变得可控、两只“鹅”变得可持续；可内在的动力不足，又反复提醒他，还有诸多不可控……
没有人能清晰地告诉“鼠爹”，迈过这个“槛”还需要多久。好在，即便深处焦虑，他们依然坚持前行，或许东方既白。
