今年6月，京东旗下启承资本主导了广州社区生鲜品牌钱大妈的第二轮融资。坊间流传，该轮融资钱大妈估值6亿元。资本助推下，钱大妈加速扩店，其2017年新增门店数达到此前4年开店数的1.3倍，门店总数将尽600家，规模化效应初显。
到达一定规模后，零库存逐渐成为钱大妈运营重心，这也是支撑钱大妈盈利模式的重要基础。最终，钱大妈逐渐成为一家输出品牌、管理技术以及对接商品资源的“轻资产运作”的公司。
钱大妈盈利构成可分为供应端和营运端。在供应端以8%左右的加价率打平成本，在门店端赚取加盟商1%的利润抽成以及加盟费、品牌使用费等其他收益。同时利用按销定采、每日清算等制度做到零库存，不压货。了解到，钱大妈近期发生了三项变化，也进一步强化了它的优势：
其一、此前，钱大妈在商品供应端加价12%至15%为门店供货，才能打平供应链成本，这使得门店端的商品零售价高于市场平均价20%左右。但随着门店数增多，钱大妈目前将供应端加价率控制在6%至8%左右，即可打平成本。这使得钱大妈商品零售价与周边生鲜市场持平。
其二、钱大妈将门店最短间隔距离从300米缩短至250米，周边客流要求也从2500户降低至1000户至1500户。有业内人士分析称，这是钱大妈采取“蜂窝战术”，试图迅速提升市场占有率，建立竞争壁垒的表现。
其三、钱大妈的加盟模式发生改变，衍生为“加盟商+店长承包制+城市内部加盟”三种体系并行。这一方面使钱大妈在快速扩店的基础上提升其标准化管理能力，另一方面也为其开辟出新的盈利渠道。
不靠“分销商品”盈利 凭“零库存”塑造模式壁垒
钱大妈实际上是在做生鲜平台化，它一边对接肉、菜等品类供应商，成为其大批量、低价格销售的渠道商，另一面链接加盟店等商户，为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。在此过程中，它以零库存模式做到轻资产运营，目前已经能够实现可比门店盈利，总部打平成本。”一位业界人士告诉记者。
在钱大妈内部，有前端、后端两个大分类板块。其中前端是指运营团队、数据团队、招商团队、工程团队、市场团队等板块；后端则以商品采购、供应链支持等环节为主。上述两个板块互相配合，但彼此割裂，具有相互独立的核算体系、管理制度及战略定位。
在后端板块，钱大妈类似于一个生鲜集采平台，负责相关商品的采购、分拣、打包、配送等功能。据知情人士透露，钱大妈测算完运营成本后，将其向门店供货的加价率调整为6%至8%，以此实现盈亏平衡。也就是说，钱大妈并未依靠商品供应赚取利润。正因为此，钱大妈不要求门店全部采购其500多个sku的标准化商品，而是设定出120个左右的必备单品，其他品类则由门店自行选择。
它的盈利点主要在前端板块，包括加盟费、品牌使用费等固定收益，直营店利润和加盟店的利润分成。据了解，加盟一家钱大妈门店大概需要四十万初期投入，包括5万元加盟费，按日结算的品牌使用费、各2万元的品牌保证金和货款保证金，8万元左右的门店装修费用、大约14万元的设备采购费用以及其他开店支出。也就是说，钱大妈即使大规模扩店，也是借助加盟商资金，不会出现重资产投入。
此外，加盟店开业半年后，钱大妈会抽取门店1%的利润分成。相关人士透露，钱大妈加盟店月均净利润在8万元左右，最高可达十余万元。记者以8万元为基准测算，钱大妈近540多家加盟店每月可贡献大约43万元利润分成，加上数千万元的加盟相关费用。有知情人士表示，钱大妈总部基本可以实现盈亏平衡。
而连通前、后端的运营机制，可以用“内部市场化”来理解。举例来说，钱大妈门店每日下午三点钟之前，要将次日订货单交回总部。总部将其汇总后向供应商下订单，要求其在凌晨左右送至钱大妈配送中心，由配送中心进行分拣、打包、配送，最终在凌晨五点半之前送达门店。在此过程中，钱大妈要求做到每日清算，“零库存”运营。
要支持该体系正常运转，钱大妈就需要不断提升门店运营能力，使加盟商盈利，从而铺开门店规模。同时不断提升采购量、降低商品损耗，向供应商进一步获取议价空间，使上述两个环节形成良性循环。当其门店数达到一定规模后，便可实现盈利。从这一点来看，钱大妈与7-eleven等便利店的商业模式具有相似之处。
重点提升来客数 优化拓店模式聚集规模效应
“不卖隔夜肉”这句品牌宣传语，是钱大妈获得市场关注的标志。它每天19点开始打折清货，每隔半小时再打低一折，23点半后全场免费派送。这一机制让钱大妈的商品品质获得消费者认可，但也出现了部分顾客排队等打折的戏剧性场面。对此，钱大妈如何维护品牌定位，同时降低商品损耗，是业界关注的重点。
记者了解到，钱大妈新开店19点以后的销售占比在10%左右，而可比门店则可以做到8%。有零售高管分析称，“我们做过测算，钱大妈相当于以9折至9.5折的统一价格，做到全场清货，综合毛利率依然可观。”
他们在运营端引导门店优化订货量，通常两个月可以基本摸清所在商圈的消费特性，以此做到每日清货。举例来说，同样是雨水天气，部分钱大妈门店会出现销售大幅增长，而一些门店客流量则明显减少。有了类似经验，店长即可在标准化订货流程下，根据市场特性调整进货量，做到精细化管理。
为了降低生鲜损耗，钱大妈分别在总部收货环节，商品分拣打包环节、门店上架环节进行把控。针对损耗商品，门店可以在上架前用“退货”代替“报损”，从而减少门店损失。在供应端，如果损耗量超过4%以上，总部则会启动绩效考核等惩处机制。
随着门店数高速增长，钱大妈在商品供应端逐渐降低其加价率，使得门店零售价持平或低于市场平均价格。“钱大妈门店数较少时，跟一些烧腊、熟食等供应商谈合作，甚至不敢问人家给不给开发票。”一位熟悉钱大妈的零售高管表示。但发展至今，钱大妈的合作商逐渐优化为专业农产品公司，例如为钱大妈供应桑草猪的花千果绿色农产品公司年产量在1000吨以上。
“钱大妈的开店速度不断加快，人才即成为一大掣肘。”知情人士告诉记者，“他们针对内部店长开辟了两条加盟途径，同时将直营店作为培养平台，为其快速扩张提供人才储备。”
一种是，在钱大妈工作满一年的店长可以承包门店。根据店型大小，他们需缴纳2.5万元至3万元的押金。钱大妈总部根据周边门店销售数据测算一个业绩标准，超出部分即为店长个人收益。
另一种被钱大妈称为“城市内加盟”，即钱大妈开放一定的加盟名额，选择优秀店长，由他们出资8万元，即可成为责任人，面对加盟商开放加盟权限。店长合伙人如果出现资金缺口，钱大妈可为其提供半年期的无息贷款。据知情人士透露，钱大妈目前已开放出10个内加盟名额，2018年后将会大规模推广。
竞争业态林立 钱大妈展开“圈地运动”
通过钱大妈总经理冯卫华的公开演讲可以获悉，钱大妈被其内部定义为“生鲜型便利店”，以60平方米店型为主，主打500个sku。这使得钱大妈的可复制性更高，且开店门槛相对较低。但从市场竞争来看，生鲜小业态日渐受到关注。对于钱大妈来说，既有生鲜传奇、康品汇等类似品牌在资本市场上博取关注；也有蕃薯藤、温氏生鲜等区域品牌试图分割市场。
据了解，京东旗下资本投资钱大妈，或是意图占据线下流量入口，以生鲜品类聚集高频消费者；同时推动钱大妈接入线上。目前来看，钱大妈已经在6家门店中上线微商城，主打实体店中没有的水果单品。据线上商城官网显示，其运营模式暂为线上下单，到店自提。
有零售高管分析称，“生鲜业态的毛利率再高，如果来客数达不到标准，即难以盈利。而钱大妈目前单店每日来客数约为600人，它上线微商城，或许是想导入线上流量，进一步提升门店业绩。”
钱大妈快速扩店，并且尝试新的盈利渠道。原因或在于，此前让钱大妈占据先机的广州市场，出现了不少竞争业态。举例来说，温氏生鲜是温氏集团旗下项目，启动不到一年，即开出140多家门店。有从业人士对此表示，“我们不排斥任何一家竞争业态出现，大家一起做，才能引导消费者从菜市场消费转向在生鲜社区店购买。”
与钱大妈对接生鲜供应商不同，温氏生鲜母公司即是以畜牧养殖为主业，以食品加工、农牧机械、生物制药、金融投资、生鲜营销为产业链配套的农牧上市公司，其供应链能力值得关注。
为了快速攻下广州的生鲜零售市场，温氏生鲜采用“公司+店主”模式开放加盟。对比钱大妈的加盟体系来看，温氏生鲜加盟费为1万元，品牌保证金一次性缴纳3万元，综合其它成本来看前期开店费用在24万元左右，对于个体经营者来说，价格优势更强。
为此，钱大妈虽然有“零库存’保障其模式壁垒，但在轻资产运营模式逐渐跑通之后，如何快速复制，占据市场份额，才是其进一步发展，从而实现盈利的重要问题。
