最近病毒肆虐，让我更想吃海底捞。无奈之下，只能看看《海底捞你学不会》解解馋。阅读后，找到了一个非常适合零售型企业或服务型企业的“自检清单 ”，于是忍不住想分享给大家。
海底捞董事，北京大区经理袁华强，曾提出过一个很有趣的问题：
“是什么可以让客户在大夏天等待2-3个小时，就为吃一顿海底捞，且乐此不彼？”
对于大多数人来说答案肯定是——服务。这是海底捞在我们心智中种下的“品牌记忆点 ”。
但他给出答案是：
“ 一个餐馆要做得住，必须在口味、价格、服务、卫生和地点五个基本功上都达标，在此之上，如果有一两项特别突出，顾客才记得住你。 ”
这是一个高端的“心智竞争技巧 ”，它分为两步，今天与你分享：
第一部分的关键词是拆解 ：我的企业（特别是我的品牌）所处行业（品类），营运的最底层需求，包括哪些？他给到的餐饮行业五个基本功，其实是可以延伸至很多行业的：
1、餐饮行业的口味 要素：我认为等同于一般行业的“产品 是否能满足客户的基本需求”。
2、餐饮行业的价格 要素，我认为等同于一般行业的“价格带 选择是否匹配你定位的用户群”。
3、餐饮行业的服务 要素，我认为等同于一般行业的“用户从看到-购买-开箱-使用-售后等整个环节中，与你品牌接触的接触点 的服务优化（触点管理）”。
4、餐饮行业的卫生 要素，我认为等同于一般行业的“用户会因为你犯了什么错误，而绝对不会原谅你，是你的行业底线 ”
5、餐饮行业的地点 要素，我认为等同于一般行业的“你稳定的流量（ 业务）的能力”
我们必须明白，以上5个基本功，你首先都必须达到行业水平线以上，比如说我最喜欢海底捞的原因是，海底捞的白萝卜，无论你什么时候，去哪一家吃，它的品质都很棒。一个餐馆要做得住，必须在口味、价格、服务、卫生和地点五个基本功上都达标，在此之上，如果有一两项特别突出，顾客才记得住你。
第二部分是突出 ：选择5个基本功中的哪一个作突破，是有技巧的。我从我所处的行业中，总结了一些心得。
1、如果你选择“产品”做记忆点，那关注的重点不是质量，而是“产品线（功能）更全”或“产品线（功能）更新”
产品记忆点，很多人会犯一个小错就是，把产品优势定义在产品质量上，为塑造记忆点就提高成本做更好的质量。
这显然是厂家思维。因为对于消费者来说，质量好需要长时间的体验，而大多数用户是健忘的。我们关注的重点应该是用户在挑选时，或者在第一次使用后回到你的店再看看你产品时，如何能够加深记忆。
所以产品端品牌记忆点的关键词是：别人有的我有，别人没有的我还有。
2、如果你选择“价格”做记忆点，要不就是“最贵”，要不就是“性价比最高”。
“最贵”和“性价比最高”是一个相对概念，意思是：这两个人词是对谁说的？一个奢侈品包包对于年薪十万的人来说很贵，对于年薪千万的人来说便宜。然后，才有coach可能是性价比最高的奢侈品。
“最贵”和“性价比”，我会更推荐选择“性价比”。因为面对价格这一问题上，“性价比最高”的销售难度、品牌营销难度都会更小，转化率也会更高。
3、建立“服务”的记忆点：画一条路径，把客户从看到你开始到使用或售后的整条环节中，与你接触的“触点”列出来（有兴趣的可以自行搜索“触点管理”学习），然后在接触点中，创造“创意”，从而让客户形成——“这个品牌服务真好”的品牌记忆点。
这个技巧我相信大家看过非常多的案例，我就不具体阐述了。但在这里我有两个心得：
首先：目前市场竞争非常白热化，你在网上买个东西，商家给的赠品越来越多。想在“变态服务”塑造“记忆点”，竞争难度太大。
其次，“变态服务”带来的必然是——成本的问题。所以塑造“变态服务”的记忆点的关键词，其实是——
利润（利润率）。
4、建立“卫生优势”的记忆点：对于餐饮行业来说，卫生条件不行，不管多好吃，服务多好，我相信客户去了一次都不敢再去了。所以“卫生”是“ 底线 ” 。
任何行业，都有一个客户不能接受的“底线”问题。于是就有很多商家，反其道而行，把这个底线做到最好，从而塑造记忆点。比如说餐饮业的透明厨房、比如说专车行业的深夜承诺等。这点在“定位”里被大量应用。那他的难度就是你需要非常强的市场洞察力和财力，而且稍不留神反而会变成竞争对手的垫脚石，慎重慎重。
5、建立“地点优势”的记忆点：地点即流量 ，对于大多数品牌来说，就是渠道实力（业务案例）。国内非常多新品牌跑出来方法，都是短时间内能快速的做到：最大的渠道覆盖面（所有高端商超半年内都占据了）或者非常有说服力的某个渠道的第一（天猫销量第一）
建立流量优势关键词是：弹药是否充足 。华杉老师说：我们看到了怕上火喝加多宝的胜利，但往往会忽视其背后上亿的广告费支出。所以，即使你要“单点制胜”，弹药也必须充足！“四两拨千金”是兵法大忌。
以上五个基本要素，作为“自检清单”可以全面的去检查一下你的基本功。在五大基本功都完善的情况下，如果还缺乏“记忆点”，我相信这篇内容会给到你一些启发！
