2017年4月份，科迪小白奶已经在全国市场形成热销氛围，总经理陈思琪趁机成为小白奶的湖南省代理商。从4月份到当年8月份，短短4个月时间，小白奶实现了从零到每天销售四五千件的大突破。时至今日，在强大的仓储配送能力支撑下，继丰食品仍然保持每天一车科迪奶制品的销量。这样成绩背后有着怎样的成功密码？
谋划布局，做足上市准备
“当初是上海金锦弘食品有限公司的林总向我推荐了小白奶，我看到产品包装，品尝口感之后当即下定决心，说了一个字‘接’！”陈思琪谈到代理小白奶时的情形还有些激动。但是，获得小白奶代理权还只是一个开始，随即要面临的是一场硬仗。由于继丰食品代理的产品以休闲零食为主，产品保质期基本都在3个月以上，因此并不需要发达的仓储物流支撑。陈思琪告诉食品板：“我们当时的操作模式可以归结为简单的卖货模式，虽然销量很大，却并不需要花费很多心思，但是代理保质期为28天的小白奶就需要重新谋划布局。”
虽然小白奶从工厂出货后物流很快，但是到达经销商仓库基本已经过去一天时间。然后，经销商让业务员去推广，再由终端店主去销售......按照以前的物流配送能力和操作模式，从厂家到经销商到分销商到终端，产品日期至少已经过去10天以上。这对于28天保质期的产品而言，已经接近要做促销的时机了。
果然不出所料，起初，接手小白奶遭到各部门的反对。他们认为产品保质期短，包装特别，与公司的业务模式不匹配。在这种情况下，陈思琪说服各部门负责人员，并亲自协调市场各核心渠道进场，安排业务经理统筹各方面事务，力推小白奶。可以说，在产品登陆湖南市场之前，做足了各项准备工作。
控制好价格体系。一个产品成功上市，产品质量是基础，价格体系更重要。继丰食品制定了合理的分销价格体系，严惩窜货和乱价现象。规定不能打乱整体的价格体系，各级分销商和终端不得低于零售价3元/包、整件40元/件的价格警戒线，对于违反规定的客户直接停货，并加以惩罚，保证了经销商和终端的利益，使他们得到高额利润。
零售价3元/包、整件40元/件的价格设定，有利于继丰食品在湖南省鼓励消费者整箱购买，用于家庭消费的场景。整件是16包，按照零售价3元/包本应是48元/件，但是整箱购买就便宜了8元。祖孙三代、一家五口的家庭，整箱买回去基本两三天就能喝完，因此走量很快。
集中人员管理和培训。产品到货前，继丰食品对业务人员进行集中培训，统一产品信息，从质量、利润、独特性、创新等方面解除终端顾虑，同时招聘100名促销员对产品知识、宣传用语、价格体系等全方面培训，保证让消费者直观见到产品，清楚了解产品，放心食用产品。
加大物料投放。上市准备期，继丰食品在长沙市范围内制作试吃台200套，科迪系列围裙500件，自主研发陈列盒2000个，易拉宝海报等等，前期物料总投入达20余万元。
在精密的部署筹备下，小白奶实现了从零到每天销售四五千件的大突破，迅速风靡了湖南市场。
集中引爆，营造视觉冲击力
3元/包的零售价在全国范围内来说也是比较高的，为了保证良好动销，继丰食品一方面采用联动预售制，另一方面健全物流配送体系。“虽然小白奶在其他省份已经有了良好的销售氛围，被命名为‘网红奶’，但是在长沙地区还并没有形成认知，很多消费者不知道它是‘网红’。我们是整个湖南省的省代，在代理小白奶之前，公司的渠道已经覆盖渗透到整个湖南省。从4月份拿到科迪乳业授权，6月份产品到货，用时2个月把长沙市场打造出来，然后加以复制到整个湖南地区。”陈思琪如是说。
联动预售制可以具体解释为，继丰食品的业务员给分销商客户分发图片，加以介绍产品卖点；与此同时分销商客户给终端客户讲解产品特色并且出示图片，整个过程联动起来，以销订单，产品一到货，马上分发出去，时间缩短大半，避免动销不良。
陈思琪介绍到，小白奶是裸价操作，厂家虽然不给其他费用支持，但是继丰食品有一定操作空间和更大的自主权。在前期小白奶铺市时，继丰食品可以给予下游客户大力支持，等到后期产品销量稳定，再把支持回收，以维持自身可持续发展的利润空间。
在氛围营造上，陈思琪大为借助互联网思维，充分发挥继丰食品公众号、APP、业务员微信、客户微信、终端小店老板微信的作用，整体联动推广，持续不停的推送小白奶信息以及转发领奶等活动通知。科迪小白奶到货当天，即同步进入500家终端网点，100名促销业务人员同时上阵，20万元的物料全部投放在长沙市场，每天在长沙市大概100多家终端小店内做试吃推广，形成强大的视觉、听觉冲击力。一时间整个长沙市场成为科迪小白奶的天下，引起行业界、销售界乃至整个湖南市场的轰动。陈思琪讲道：“我们的试吃活动主要以距离消费者最近的社区超市和零食店终端为主，以便让消费者最快的认知。”
不同于2017年，如今继丰食品已经代理了科迪集团的全部奶制品，有透明袋纯牛奶、牛奶豆乳、暖酸奶、炭烧酸奶等，基本上保持着1～2天进一车货的频率，每车货是四五千件。
解决高销量下的物流难题
销量的快速提升也给继丰食品的配送增加了压力，陈思琪及时调整终端配送思路，收购第三方冷链物流，成立了专业的物流配送公司——湖南云配天下仓储有限公司，并在长沙市设立了六个物流分拨中心，以点带面覆盖配送网络，产品到货后直接配送到长沙市内的各个终端。
虽然成本增高了，但确保了科迪产品到货后两个小时全部到达终端，做到了以最快的速度与消费者见面，解决了产品批次和最佳售卖期的核心问题。而在长沙市以外的湖南区域，则是全程冷链配送，借由分销客户配送到终端，保证产品新鲜品质。
为了更进一步做好短保产品的配送，在物流配送能力提升的同时，继丰食品的业务团队人数再翻一倍，便于时时维护终端，而随着分拨中心的设立，专业配送团队建立起来。
通过这次和科迪乳业的合作，陈思琪总结了很多经验，认识到一个产品的成功和这几项因素是分不开的：1.团队协作统一思想，目标一致；2.要有投入意识；3.管控价格体系，保障各级渠道利益；4.建全奖惩制度；5.组建专业的业务团队和配送团队；6.拥抱互联网思维，借助互联网+模式，利用好APP订货平台。这些成功的经验吸引了全国各地的科迪集团经销商前来交流经验，观摩操作模式。
