这帽子，再过几年达利可能就摘掉了。豆本豆、美焙辰均是达利放弃“后发策略”的产物，而当下，许世辉更是表明了达利对品类第一的追求。在昨日举行的业绩发布会上，他公布了达利一年来组织架构调整、产品迭代情况 ，并阐述了其今下半年的“运筹帷幄”……
01
“主攻”家庭
豆本豆、美焙辰在市场上出现的铺货、动销问题，达利集团掌舵人许世辉很清楚。
于是，自去年7月起，达利对经销商渠道、产品进行改革，直至今年6月，相关工作告一段落。这也解释了2019年上半年达利业绩增长“疲软”。
数据显示，2019年上半年，达利营收、净利微增，报告期内实现收入111.25亿元，同比增长1%，其中食品和饮料两大板块收入均为52亿左右；净利润20.74亿元，同比增长5.27%。
好消息是，“我们对后期调整的情况是比较满意的，这也可以视为达利在产业后期进行转变的一次成绩。”许世辉说。
具体而言，组织架构方面，达利将团队拆分为KA、休食（流通）、早餐 3 个条线；饮料团队拆分为 KA、即饮（传统）、家装 3 个条线，从集团到大区到分公司进行垂直管理。
渠道管控也更加精细。
“以费用为例，此前仅以销量为返点的考核标准。这会出现多重问题，比如，哪类渠道销售好，经销商就偏向该类渠道。而现在，返点根据渠道进行细分，如商超费用返点20%，流通为6-7%，家庭消费为10-11%，以避免‘大锅饭’。”许世辉说。
以上改革均为提升员工和经销商合作伙伴对业务的专注度和专业性，但效果如何，暂且要等下半年市场的反馈。
不仅如此，在豆奶产品鲜有可参照发展范本下，豆本豆几次调整产品策略。今年上半年的调整针对价格带——在原有单价为3-5元产品基础上，扩充了单价为2-3元的新品，即谷物豆奶、燕麦豆奶等。“对销售渠道影响很大，新品定位有利于在流通和早餐店渠道铺开。”许世辉解释道。
对于达利这样拥有上万终端网点的企业，“热销”不等于动销。一个流传甚广的评论是，“最初一批未销售出去、压在仓库的豆本豆产品，实在无法处理，被某一经销商喂猪了。”
可另一面，达利想要在豆奶饮品市场做出一番成绩的决心，从上述调整可窥一斑。这意味着达利管理层对市场层面产生的问题并不会视而不见，至少在策略层面，会进行转变。
背景是，销售多年的花生乳等植物蛋白饮品对达利业绩提振有限，而豆本豆豆奶成功扭转了植物饮品销售下滑的局面。至2019年上半年，达利植物蛋白饮品和含乳饮料销售额接近14亿元，较2018年同期增长1.6%。其中，豆本豆贡献约10亿元。
2016年，达利植物蛋白和含乳饮品销售下滑16.1%，因豆本豆，这一品类2017年销售上扬32.9%，
此外，豆本豆符合达利对“家庭早餐消费”场景的看好。同样的，2018年下半年推出的美焙辰中短保系列也是围绕该消费场景打造的品牌，美焙辰系列的目标是提振达利糕点类板块销售增长的疲软。
2017年，达利糕点类销售业绩下滑3.6%，至2018年销售上扬2.3%，主要“功臣”是美焙辰系列
“至年中，14个分公司每天平均生产美焙辰系列1500框，保证生产了。下一阶段，我们的目标是年底实现盈亏平衡，这需要销售达到10亿左右。同时，美焙辰促销暂时仍会继续。”一达利高管说。
02
“主动”谋变
达利多款产品曾运用到“后发策略”，即开发市面上销售较为火爆产品的“类似品”，依靠自有渠道，抢占市场。观察人士认为，可比克参考了乐事薯片，乐虎、和其正则借红牛、加多宝、王老吉的“势”而出。
而当下，达利管理层审视了自身业务，表达了对行业第一“地位”的强调和追求。
“达利园原来是国内第一糕点品牌，无论是销售额还是覆盖率都非常强。可在近2-3年，达利园没有一个好的发展，可以说是比较平稳的状态。我们希望充分利用好达利园品牌的知名度，加大产品研发投入，尽量每季度推一个新的产品。”许世辉说。
至于可比克，许世辉认为可比克的产品结构和渠道渗透已经是国内领先，数据显示，2019年上半年，达利薯类膨化食品实现收入14.16亿元，同比增长3.4%。
许世辉认为，可比克会有更好的发展。“前面几年，我们通过纯切薯片、大波浪薯片以及口味的迭新，维持可比克的销量和利润与乐事在一个较小的差距范围。而目前我们对组织团队进行了梳理，相信可比克三至五年后，可以达成国内销量第一的成绩。”他说。
值得注意的是，上半年，可比克已与时下热门的IP合作、并更新了品牌形象，如吾皇合作款系列产品。
不少人对可比克的品牌印象还停留在周杰伦代言时期
至于乐虎和和其正，报告期内，达利功能饮料销售额20.27亿元，较去年同期增长6.8%，而凉茶销售额呈现下滑趋势，实现收入14.12亿元，较去年同期下滑9.8%。基于凉茶市场的态势，未来达利会放宽对和其正的市场投入。
在休闲食品巨头当中，达利向来是比较低调的一个，但有关达利的言论向来热闹，总会有诸如：“食品界的腾讯”以及“第一、第二打架误伤第三”的戏言。这些“调侃”某种程度上反映了达利的经营模式与策略。
不过，从当下管理层着手进行的改革措施与目标愿景来看，或许3-5年内，达利可以创造出更加具有改革精神、创新色彩的故事。当然，对于故事的底色，人们期望是共赢，而非牺牲。
