十年前，一经销商在终止与达利合作时曾这般感叹；十年后，达利的净利润虽已超过康师傅、统一之和，在《新财富》榜单上，许世辉家族也财富榜上也两次超越娃哈哈的宗庆后家族登顶食品业首富，但上述“一将功成万骨枯”的“悲剧”，似乎并未消失，而且正发生在更多达利经销商的身上。
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被迫出局
近日，一位自称与达利合作了5年之久的乐虎江苏地区经销商牛三（化名）表示，“我们一个县级市场一年能为达利卖十几万件乐虎，但如今，却被达利抛弃了。”
究其原因，只因一次迟到的打款。
2018年10月，牛三公司的一位员工不幸意外离世，因处理该员工的后事儿，没有按时往达利江苏分公司打款。一位刚上任的达利江苏分公司总经理对其表示，必须在规定时间内打款，并进一步压缩销售任务时限。
考虑到未按时打款，会影响到所在城市分公司总经理的业绩，牛三承诺，接下来三个月，每个月都在15号之前完成任务，把进度赶上来，并表示推迟两天就打款；但牛三说，该分公司总经理表示，对于不配合公司相关工作的经销商，“随便找个客户都可以接手你的工作”。
几次沟通未果后，萌生退意的牛三表示，若是没有合作机会，希望得到达利退还应有的费用和欠款，但多次沟通也未得到明确答复，被以各种理由推脱，至今没有退款。
达利集团相关负责人在接受食品君采访时表示，从集团的角度而言，上述“劝退”经销商的现象不应存在，达利集团做任何选择最终目的都是维护经销商利益。虽然达利体系里确实存在一部分经销商的变化和流失，其中也确实存在主动淘汰的情况，但现实是，有许多经销商和达利集团已经合作了二、三十年。
“如果存在压榨经销商的情况，那经销商早就走人了。”上述负责人表示。
而在牛三看来，达利是希望等新客户做满半年、稳定以后再进行相关退款，“只是没明说罢了。”比之更重要的是，达利多少有些过河拆桥的嫌疑。
彼时，乐虎上市之初，在牛三所在的市场，开发经销商并不是一件容易的事儿。“甚至，非常艰难。“牛三说。
2013年，乐虎上市，寻找经销商便成了当务之急。虽然，达利已有“压货”的名声，但出于好友的邀约，以及对达利品牌的信任，他还是选择成为达利在该县签约的第一批经销商。
虽然毛利能达到二十多个点，但一天只能卖十几件货，还得赊销给客户。而当时，客户认为乐虎售价太贵，消费者不一定能接受，都要求先拿货，若是动销良好，才愿意签约。
之后，随着品牌影响力的逐渐提升，乐虎串货现象逐渐变得严重，直至2018年前后，经销商操作乐虎的毛利仅剩5个点左右。有经销商曾向达利反应，5个点的毛利，连饮用水都比不上，但达利每每只是应付了事，后期也不会过问。
更让牛三“失望”的是，乐虎去年曾推出一个50%几率中奖的兑换活动。刚开始的时候，达利对于兑奖的相关政策也没有具体说法，就让经销商大面积操作。目前，对于已经终止合作的经销商，达利也没有退回与之相关的款项。
对于经销商的退款要求，牛三告诉食品君，达利只能按产品六折的价格给与兑奖活动的相关退款，但经销商给其终端客户是按100%的价格兑付的，结果是，一箱货经销商就要损失三十多块钱。
“一年也赚不了多少钱，但达利很多产品，都是经销商从小一手带大，确实有很深的感情。但达利认为，只要经销商把业绩做起来了，形成了市场基础，换谁都能干。”牛三表示，最近，江苏区域有不少经销商都终止了和达利的合作，大多都存在上述问题。
对此，达利集团上述负责人表示，达利集团在每个省份都会有不同的经销商管理团队，但所有团队都有相应的营业目标，至于他们是不是为了完成营业目标而有不恰当的做法，愿意坦诚面对，并接受媒体舆论的监督和共同调查，这也是作为龙头企业应有的态度。
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盈利难题
这瓶让牛三“伤透了心”的乐虎，据他所言，已是达利经销商手上少有的、能盈利的产品。
“现在达利只有乐虎能给客户带来些许微乎其微的利润了，其他产品没什么能让客户盈利的。”一知情人士表示，目前和达利合作的经销商，赚钱的比例很小，大多都在连年亏损。尤其是豆本豆的客户，“到现在，有些已经亏损了四、五十万元。”
2017年4月，达利食品强势推出新品类——豆本豆系列豆奶产品，主打“天然不添加”。
该产品一经推出，证券市场上多家机构就上调了达利的盈利预测，认为达利有望打造豆奶行业第一品牌。2018年初，中金公司发布的研报称，豆本豆豆奶在2017年销售了10亿元。而建银国际预测，豆本豆有望在2018年达到20亿元以上的业绩。
然而，有媒体报道称，豆本豆的大卖，只实现了产品销售的第一步，从厂家到经销商的仓库，并没有完成到消费者手中的销售，而较高的折损率以及推广费用均需要经销商自行垫付。
江苏公司某豆本豆经销商表示，达利在豆本豆所投入的费用，说白了，都是客户拿钱替其砸出来的。豆本豆上市后，达利让客户大量投费用去做。可是当货物投入终端以后，却陷入滞销困境。达利则表示，虽然你们把协议签了，但是你们没有销售（不发货），就无法投入相关费用。而经销商和终端客户签订的长期协议是“抹不掉”的，只有自己承担损失。
多位达利经销商表示，从豆本豆上市至今，客户锐减得厉害。经销商做豆本豆就是想挣钱，即便第一年不挣钱也可以，也能理解。可达利让经销商拿钱去砸市场费用，但后期却不给任何费用支持，让经销商倍感压力。
事实上，达利的这种“模式”不仅限于豆本豆。上述知情人表示，达利面包事业部的客户基本上也是亏钱的，今年推出的早餐面包，客户只要打款了，至少需要投入几十万块钱，而且不能拼车，一发就是一整车，目的就是压货。虽然新品上市，达利也十分重视，但对于有多少经销商能赚钱，“很悲观”。
上述人士表示，某达利面包新产品客户，前期曾大面积向市场放货，铺点，做形象，但后期出现了大量的滞销、回流产品。重要的是，经销商价格倒挂卖出去的产品，达利公司方面虽承诺会予以补偿，但实际上一直拖欠，这使得经销商很难脱身。
不少达利经销商表示：库存压力大，并曾向城市经理反映相关问题，可对于上述现象，达利的态度是“不管不问”。
对此，达利负责人表示，短保面包的特性是保质期很短，从极端层面上来看，达利对于短保面包开展了临期品更换相关工作，主动包退，不会出现上述经销商所言的亏损情况。
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顽疾待解
难道，只有达利这样吗？
一位业内人士认为，在快消领域、尤其是饮品行业，动销不理想是行业普遍存在的问题，大部分企业包括康师傅、统一、农夫山泉等在内等公司，在各地设立的销售公司的主要经营活动就是帮助当地经销商清理库存，由企业统一安排分流长期库存的产品，降低因为过期而造成的损耗。
不过，在达利经销商体系内，经销商的库存必须完全依赖自己消化。全渠道铺货，难免出现动销困境，一旦终端网点退换货，就会造成“卖不掉”的负面形象。产品退回来，达利不管，经销商只能“认栽”。
当下的达利，在行业里可谓风头一时无两。今年上半年，达利食品实现收入110.1亿元人民币，同比增长11.4%；净利润19.7亿元人民币，同比增长12.3%。而早在2017年，达利的净利润比康师傅、统一加起来还要多出7.37亿元，净利润率更是远远甩开两位台资兄弟。
不过，对于经销商而言，重要的不是达利甩开康、统多远，也不是许世辉能多少次登上食品行业首富的宝座，而是自己能否赚钱。
把成本费用压到相当程度，并在很长一段时间内令经销商能够接受并刚好够生存，说明达利对市场对物价把握得很好，这是它渠道能力强的表现之一。
事实上，对于大多数快消企业出于运营稳定的考量，并不会轻易更换经销商，但因公司政策要求及个人原因让经销商承受越来越大业绩压力，甚至“强行”更换经销商也并非新鲜事。例如，农夫山泉开辟的经销商代垫业务员工资的模式，就一度让经销商倍感压力。
或许，仅凭上述达利区域负责人“劝退”经销商一事，就给达利冠上“卸磨杀驴”的罪名，难免以偏概全，有失偏颇。但值得注意的是，随着达利业绩的蒸蒸日上，各种有关达利“压榨”经销商的声音，着实越来越多了。
倘若把经销商当“韭菜”割，最终导致经销商连续亏损，甚至被动出局，达利引以为傲的4500家经销商，还会愿意为其“卖命”吗？又愿意卖多久呢？
