令人唏嘘的是，原本黄万明与张勇各自为阵，从事的是调味品与餐饮两个看似亲密却不相干的行当。可近年来，张勇跨界踏浪而来，同黄万名抢市场，还“轻松”完成了超越。
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“海底捞”来袭
“大红袍、红九九的时代过去了。”一调味品行业人士如此感慨。
川渝，火锅之乡，也是重庆红九九、四川大红袍等火锅调味料企业的总部所在地。几家川渝企业一度“掌控”着国内大半个火锅底料市场，大红底色的包装从南走到北。
“哪怕公司关门歇业，一年不生产；第二年，它重新再来，依然会在这个行业里轻松领跑。”一红九九员工曾说道。彼时，红九九之于火锅调味料堪比可口可乐之于碳酸饮料。
曾经地位超然的它们，好日子有点一去不返的趋势了。“如今，海底捞品牌的火锅底料卖的比大红袍好，甚至超过了红九九。”
食品君翻阅财报发现，2018年，海底捞及其兄弟品牌火锅调味料销售收入约为19.5亿元，而大红袍及其兄弟品牌全系列调味料销售收入仅为14.12亿元左右。“一匹黑马”。前述人士表示。
火锅调味料向来不缺有实力的入局者。譬如“背景显赫”的新希望、老干妈，挟裹明星基因的饭爷等等。只不过，多雷声大雨点小。
“前阵子有老干妈推出火锅底料新品的消息传出，可这款产品早就有了，而且在重庆一直卖的不好。重庆火锅调味料竞争异常激烈，商超系统还有排他协议......”一业内人士称。
在他们眼里，海底捞能脱颖而出，核心还是在于它在火锅届强大的品牌力，“连锁店是产品的‘活招牌’，再者，便是背靠大树好乘凉。”
除了“服务”，海底捞擅长“物尽其用”，这体现在海底捞的供应链建设上。颐海国际，海底捞一手扶持的调味料生产商，它不仅包揽了海底捞火锅底料的供应，同时也享有海底捞商标使用权，向通路渠道销售海底捞牌调味料。
初期，借助海底捞门店带来的订单，颐海国际体会了一把“一荣俱荣”。
2013年，颐海国际销售收入只是一家小型企业规模，营业额为3.16亿元。随海底捞店铺在各个城市商区蔓延，后者营收一路飙升。五年后的2018年，其营收已增长至26.81亿元，年复合增速为53%。
不仅营收增速快，事实上，颐海国际还是真正的赚钱机器，净利率高达20.44%，2018年净利润为5.48亿元。
相较而言，大红袍母公司天味食品可谓“单兵作战”，日子过得“平淡”得多。
在2015年-2017年，天味食品分别实现营业收入8.69亿、9.84亿、10.66亿元；净利润则为1.42亿、2.03亿、1.84亿元。
可天味食品手中的“王炸”不止“大红袍”，还有“好人家”及“仁人欢”等多个川渝老字号品牌。所以，在经销渠道的综合实力上，天味食品稍胜一筹。2018年，颐海国际经销渠道收入3.63亿元；同期，天味食品经销渠道收入为4.01亿元。
步步紧逼。
在火锅调味料外，颐海国际欲通过复合调味料进一步求存，增加了小龙虾调味料、酸菜鱼调味料等品类。同品牌自热火锅比较畅销，去年销售额超过了5亿元，比2013年颐海国际的营收体量还高。
一小龙坎业务员慨叹海底捞的“一步到位”，“我们和海底捞推出火锅调味料的时间差不多，可是，海底捞率先建工厂了。后来的‘故事’大家都知道，也证明海底捞走对了。毕竟，销售旺季，代工厂的产能跟不上市场需求的情况时有发生，会拖累企业发展速度。”
期间，尽管天味食品的火锅调味料业务并没有“大错”，可如果单从增长态势而言，当下，其“品牌”俨然已从第一梯队慢慢往第二梯队滑落。
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“标准化”优势
传统火锅调味料龙头企业面向的消费场景是家庭，“攻略”外埠市场，极度依赖经销商。
“单靠一个企业，销售人员再多，也不可能把市场做透、做大。做精细化销售管理，重点还是要依靠全国市场各级专职的经销商去完成。如此一来，公司节约了销售人员和销售费用，这笔费用就可以转移到产品研发和质量控制上，而经销商则得到了更大的权限和动力。”红九九董事长黄万明曾公开表示。
“中型厂家去做品牌运营十分吃力。首先他们并不专业；其次，厂家可支配的资金有限。而经销商常常是多个品牌的代理商，从优质公司学习了经验。所以厂家管好品质、质量，我们做好品牌运营和渠道，分工明确。”一调味品经销商解释道。
问题在于，以家庭消费为主的传统火锅调味料企业天花板相对较“低”。多年来，年营收达到5亿规模的火锅调味料企业屈指可数。如此，厂家与经销商又怎舍得“输血”。
以至于，当颐海国际成为黑马，很多中小企业虽感到压力，却很少“责怪”与“埋怨”。因其成长的背景是：餐饮标准化。有标准化调味料的需求，就意味着工厂有订单。
餐饮连锁店对上游生产商的订单增厚效果“立竿见影”。咨询机构沙利文公司数据显示，2017年火锅调味品市场的规模增长至206亿，预计2020年市场规模将达到310亿。
正是看到了这部分市场，天味食品也设立了定制餐调业务部，服务餐饮连锁店的需求，目前已成为公司支柱业务。
只是，如同海底捞般规模的“优质客户”并不多见。传统调味料企业只得聚焦于中小型连锁餐饮企业的“琐碎”订单。
而同期，依托B端业务成长的颐海国际对C端消费市场“虎视眈眈”。
“靠销售把渠道砸实，做渠道下沉、售点的加密。”不久前，颐海国际相关负责人在回复投资者调研时表示。
其渠道策略与前述红九九发生了变化，这主要体现在销售人员的安排上。颐海国际引入了类似海底捞门店的师徒制——以高激烈，鼓励销售人员把他的区域分出去，即招聘“销售代理”，进行渠道下沉，销售负责销售代理的工资。
至于经销体系，颐海国际将大的经销商代理制分拆成以地级市为标准的小经销商。经销商由销售人员择优筛选，有充分的自主权，公司给销售人员一个固定比例的费用作为渠道费用。对销售人员的“管控”依托考核，提成的考核是业务单元的净利润，日常考核则有渠道库存、终端陈列、区域排名等。
颐海国际认为，总有一天自己将从海底捞“断奶”，其大展身手的地方是家庭消费区域，而非餐饮。“复合调味料竞争上并不非常激烈。现在中国人主要习惯用单一调味品炒菜，而非复合调味品。只是，不会做菜的人想要做菜，这种需求会成为未来的趋势。所以现阶段，公司认为2C的竞争力高于2B。”颐海国际解释道。
事实上，颐海国际也通过加码投资表明了自己的“态度”。去年，安徽马鞍山工厂以及投资3亿元的霸州项目一期工程竣工并投入使用，而霸州二期工程预计在2020年竣工。
可以想见的是，海底捞品牌调味品在终端的影响力会逐渐提升。或许，不久的将来，人们会习惯看到海底捞牌自热火锅、酸菜鱼复合调味料，甚至是拌饭酱。
就当下而言，餐饮企业在火锅底料甚至是调味品的业务开拓上，有着一尘绝迹的优势，可未来瞬息万变，兴许，不久的将来还有“黑马”。
