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靠一碗18元的自助手擀面,它从月亏14万到3天扭亏为盈

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-04-27  来源:餐饮公会
核心提示:想让一家店扭亏为盈,首先要知道自己的固定成本和营业额之间的逻辑关系 ,才能算出自己的营业额要做到多少,才能开始从痛点入手。2016年10月,一条新闻火遍了各大......

想让一家店扭亏为盈,首先要知道自己的固定成本和营业额之间的逻辑关系 ,才能算出自己的营业额要做到多少,才能开始从痛点入手。

2016年10月,一条新闻火遍了各大自媒体平台——《这家火烧店够排场了:潘石屹当外卖员,儿媳妇当老板》。

当时望京SOHO的京城首家格调高桥火烧餐厅 “冀先生” 开门迎客。这种店能盈利吗?靠什么长久存活?一年后,我们得知了消息。

曾亏14万,靠什么改造?

据某餐饮人透露,现实是“冀先生”这家店曾亏损14万 :门店店面大概是360建筑平米,使用面积170平米,房租、水电等各项费用具体如下:

如图,算下来一个月的支出大概是18万左右,而营业额却是一个月只有4万多。这样算下来,每个月净利润大概是亏损14万。

面对这种情况,你该怎么办?从哪里下手?

冀先生后来的方法是:从菜品下手。

这是菜单设计、迭代前后经营效果的对比。之前是卖火烧,营业额是1100多,改造了一个多月后,营业额提升至11836多。

而改造所花的费用总共是19180,分三个模块:第一,是前厅装修花了4005元,因为前期装修也不错,就没有太多;第二,是后厨因为改了品类,所以在后厨设备花了8950元;第三,也是因为改了品类,所以买了一些低值易耗的碗筷花了6225元。

七步法,扭亏为盈

第一步:环境分析  

本来做驴肉火烧的“冀先生”所在门店位置为望京SOHO地下一层,观察一下整个环境里,餐饮品牌、品类的布局是这样的:这个门店的左手边是做日式料理的,旁边是一个做自助美食的,还有新奇特餐厅、绿色餐厅,这些都是做自助的,而对面有一个美食城,有米线还有超市,以它周边30米画一个圈,就有这么多餐厅在竞争。


再观察整个地下一层的餐厅,发现周边商户定位以个体户为主,人均15--20元,而这个店门店位置居中,所以不适合做早餐,又因为是上班族商圈,不适合做晚餐,而午餐在这部分门店营业额占比比较高,所以堂食决定从午餐的菜品迭代入手

第二步:界定品类  

在改造品类的第一步,我们先想到,什么是外卖没有解决的痛点?  他们想到,外卖粥里很少有面条。

接着,用品类树将这个门店附近所有的品类进行细分,找出这些品类里存活时间在一年半以上的,能做到盈亏平衡的,挑出这部分品类再进行细分,最终发现和之前的想法是一样的:面和米线,这两个品类活得是最好的。所以如果只做面和米线应该做哪个品类?

再看看附近这20%存活品类的底层逻辑:一种是自助式受欢迎 ,另一种就是大家喜欢面和米线 。在选址上看附近的门店,米线店已经有很多家了,所以冀先生改造品类,就选择做面。再对望京SOHO整个做面的品类进行细分,看看作为面类,还有什么没有被顾客发现的痛点

第三步:找品类痛点  

以周边一家重庆小面的店为例,首先它很辣,其次没有菜。所以就把周边大家喜欢的自助模式和面类做了结合,因为到目前发现,没有人做过自助手擀面这个品类。于是,冀先生 就决定做“一种18元钱的自助手擀面”。

找到一个品类最大痛点 时,也是找到了机会点

第四步:找差异点:我有何不同?  

很明显,从图例看出,明显的对比,是我们的碗很大。

第五步:找传播点  

当我们确定了我们的差异点是碗大,那我们怎么进行传播呢?

运营了一段时间后发现,从大众点评上的评论就能看到,提取一些关键词:“天天爆满自助面条”、“自助浇头”、“宇宙无敌大海碗”、“冷冷清清到18元自助人山人海”、“碗大”、“自助随便吃”……

所以最终确定产品价值主张是:自助手擀面18元管饱,关键词宣传的点:宇宙超级大海碗、自助随便吃。

第六步:标准化配置  

表面看,这个品类是改造了3天,其实提前调研了一个月,市场环境分析就花了7天,尤其找市场差异点和产品价值主张的时候,用了80%的时间,而产品设计研发的时候用的时间是最长的, 几乎用了20天。

找到传播点后,就开始进一步地让产品品质如一,达到标准化。客户隐性的特点是吃了面后有饱腹感,为了解决其它商家不能满足消费者的痛点,曾请了味千等很多面类的产品经理来把脉,详细探讨面条的粗细、薄透度,就是为了大家吃这个面不再像其他面一样感到饥饿,在面的配比上又加入了纯天然的淀粉 ,通过一个非常好的配比,让客户在口感上有不错的体验。

第七步:营运自迭代  

除了产品外,这家店在营运、营销上也用了不少技巧,包括一些小的引流的产品。比如有一天正值北京的雾霾天,早上开餐是十一点多,而在九点的时候,因为天气情况,冀先生这个店突然决定要和客户产生互动,考虑到雾霾天的时效性,还得让顾客感动,于是推出一款饮品——清霾饮。

这个产品和小活动,不仅做起来简单,还让顾客觉得很需要,但如何制定它的传播点?

其实就是花了一点钱买了小海报,然后把做的清霾饮放在旁边。

做这件事的目的,除了能和顾客产生交互,也能让他们发朋友圈,形成自发传播。所以这个活动考虑到要取悦的是女性用户,就是吸引她们发朋友圈,所以考虑设计了一个好玩的 “美女1块,老板特批,帅哥2元,老板娘特批” 这样好玩的话术。

总结当天活动的效果,卖了300份面,清霾饮这个饮品也卖了300份,最终达到了传播和营销的目的。

除了做活动,让门店保持持续竞争力,还有品牌升级迭代等。

结合以上七点,我们发现,要扭亏为盈,首先要知道自己的固定成本和营业额之间的逻辑关系,就能算出自己的营业额要做到多少,才能让自己扭亏为盈。

所以,对于亏损的门店,要有几个逻辑要走:一是怎么快速地扭亏为盈,二是把人气做起来,三才是做好运营。

 
 
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