双11来了，你的餐厅营销活动准备好了吗？
去年天猫双11，成交额超1682亿元，支付宝支付笔数14.8亿，物流订单量达8.12亿单参与双11的全球网民覆盖了225个国家和地区。很多网友都在调侃自己参与了一个1682亿的大项目。而随着双11预热到来，各大餐饮企业也即将面临又一次发力营销的节点！如何搭上这波热点借势营销？如何在今年的消费狂潮中拔得头筹？今天，就让我们聊聊餐饮双11那些事。
01 双11本身就是借势营销
双十一起源于光棍节，可以说是典型的借势营销。但是如今已慢慢替代了光棍节，成为新的风潮和网络狂欢，这也正是营销的魅力所在。十年前，2009年11月11日，淘宝发起了第一次双十一促销活动。这个当时并不被看好的活动销售额却异常惊人，并且之后每年的销售额都在飞速增长。十年之后，当人们提到双11，就会想到打折促销、买买买，早早做好准备“剁手”，也逐渐将当初的双11“光棍节”的原意抛之脑后。
十年以来，每年的双十一都在打破和刷写新的纪录，也让我们看到了中国市场庞大的消费潜力。以去年为例，作为“双十一”最大战场，天猫在12个城市52个商圈的10万家智慧门店、4000家天猫小店、3万家村淘服务站均加入了“双十一”活动，参与人数远超前年。
京东方面，去年“双十一”期间京东合作品牌商家的近万家门店，和接入京东掌柜宝的数十万家便利店，都通过京东的数据系统，与京东线上平台的融合，共同参与了“双十一”的京东全球好物节。
至于另一大电商平台苏宁，在去年“双十一”提出了“智慧零售”的口号，一系列新科技的加入，线下除苏宁易购外，苏宁广场、苏宁生活广场、苏宁酒店、苏宁金融、苏宁影城、PP视频、PP体育以及苏宁分布在全国各地的大区、子公司等一系列板块联动出击，实现了购物零时差。
从以上的信息数据可以看出，“双11”已经从校园文化中的“单身节”演变成“全民购物狂欢节”，每年的销售额更是屡创新高。而随着移动互联网的到来，餐饮“电商化”也已成为行业发展新潮流……
02 洞察消费心理是关键
餐饮行业一直是爱追热点的，每每到了节日，就会有相应的营销方案。不管是线上的公众号和微博等媒体造势，还是线下的门店活动，商家们都会不厌其烦的玩的不亦乐乎。但是很多时候，你会发现，热度也蹭了，活动也做了，为什么还是不见效呢？那我告诉你，问题往往出现在前期的准备工作上。餐饮“双11”玩法五花八门，但是，玩法背后，对于消费者心理的洞察则是至关重要的。
1 锚定效应
“锚定效应”是心理学中的一种现象，指人们在做决定或下判断前，容易受到之前的信息影响，该信息犹如一个沉重的锚，沉到了海底，让你的思维以该信息为基准，在它的一定范围内做判断，而这样的判断往往会造成决策的偏误。而这个规律运用到消费者身上，就是让消费者产生“占了便宜”的想法。
其实这是商家屡试不爽的“法宝”，自从有了“商品交换”这样的行为后，没有几个人能够逃脱得了这一心理法则，这也是助力“双十一”的第一大心理学魔鬼：来吧，有便宜可占了！双十一最大的卖点就是：疯狂折扣，给每个人都抛了一个高价的锚。“五折”“专场价”“买一送一”“限送”这博人眼球的促销刺激着每个人的神经，让人们产生再不去买就得后悔的想法。
2 从众心理
乌合之众是极容易受人影响的，食客追求的是一种集体狂欢。单身狗们抱团撒野，建群团购。在一个商业时代，没有几个人可以独善其身。仿佛餐厅双十一，吃的不是饭菜，而是刺激。这种心理反映在双十一的全民狂欢中，是群体盲动的无集识，人们乐于在双十一中屈从消费，盲目攀比，享受从个体购物到集体竞争的双重刺激。
3 麦克斯韦尔定律
相比墨菲定律总提醒我们霉运是连环的？麦克斯韦尔定律显然更受“剁手党”的欢迎，它会不断暗示我们，今天的你最幸运！意思就是双11之前，你可能就是传说中的幸运儿。这就是商家的必杀技：秒杀竞争机制。各种秒杀带来的诱惑让消费者们奋不顾身前赴后继，以鸡血能量爆棚的状态活成了商家最爱的模样！
简单来说，洞察“双十一”背后的这些心理底层，是创意各类餐厅促销的指南针。商家们可以根据这些原理来设计自己的营销方案。
03 营销方案推荐
抓住顾客的情感需求
“双11”本指的是由淘宝商城发起的每年的11月11日的网络促销日，在如今的互联网上形成现象级的购物狂欢节。而同时，“双11”也是一个带有娱乐自嘲性质的“光棍节”。在这样的背景下，商家就可以利用这样的节日心理在营销文案上下功夫。如西少爷肉夹馍曾在“双11”推出的海报文案，设想了单身狗的身份，用自黑自嘲的口吻展示了菜品的特色。
除了可以在海报上做文案宣传，商家也大可将宣传重点聚焦到产品包装上。譬如，奶茶店的商家可以在奶茶杯或者杯套上配上文案，写上表白文案或者单身贵族的自嘲等文案。只有精准洞察到消费者的情感需求，才能用深入人心的文字引发他们的共鸣，从而增加他们对品牌或餐厅的好感。
打造差异化促销
在“双11”促销日中做优惠促销是必不可少的促销方式。然而，如果还是已经烂大街的“全场特惠”“全场x折”“买二送一”等老套路，并不能轻易地引起消费者的兴趣。此时，倒不如转换思路。
比如，商家可以运用“阶梯价格”原理，将售卖产品的过程分割成合适的时间对应合理的优惠价格，再在促销商品上写上“数量有限，售完即止”等字样，这会让消费者产生先下手为强的心理，从而达到理想的营销效果。
增强参与感
如今餐厅单向信息输出的方式已经不流行了，与消费者双向的交流互动反成为了一种共识。可以增设一些需要消费者参与互动的活动机制和环节，让消费者亲身参与，增强餐厅与顾客的情感联系。
因此，餐厅在“双11”的营销活动中，可以策划一些与“单身光棍”“情侣”“购物”等关键词有关联的活动，类如单身联谊派对、大声表白享折扣优惠等活动。只有这种双向的信息交流才会让消费者感到趣味性，增加消费者与餐厅的互动机会，从而增强消费者的粘性，提升消费者对商家品牌的认同感。
借助电商平台
“双11”还是一个“买买买”的节日，让消费者的购物欲蠢蠢欲动。餐厅如果还有可零售的副产品，可以借助大型的电商平台或者团购平台来售卖，做一些折扣优惠吸引消费者购买。
例如，海底捞每年双11都会在电商平台上做他们家火锅料以及方便火锅的促销活动。这样的方式不仅能够增加餐厅品牌的曝光机会，还能为餐厅带来额外的收入，提升发展更多产品线的可能性。
“双11”对于消费者而言是一个全民剁手的日子，对于餐饮商家而言，则是一个捞金和营销的绝佳时机，如果把握好这个时机，不仅会给餐厅带来高收益，还会起到变相宣传的效果，这对餐饮企业来说是可遇不可求的。
作为餐饮人，选择触电“双11”是没有错的，但绝不仅仅要把眼光局限在当天用户量和销售业绩的提升上，而是更多的要去思考如何把互联网思维注入餐厅经营？如何从根本上改造餐厅营业模式和服务，完成自我蜕变！因为只有这样才能在竞争日益激烈的餐饮行业中生存立足下去。
