用参照价格引导价值判断效应的准确名称就是 “价格参照法 ” ，在众多的经济实验和无数的商业情景中都能发现其运用 。
价格参照法，也是2002年诺贝尔经济学奖的“前景理论”中的重要观点之一。
价格参照法是最能影响商品价格的心理因素之一 。
聪明的定价应该包含两部分 ：参照价格与核心价格区间 。
前者的存在是为了提升消费者对商品价值的判断 ，后者才包含了你真正需要他们支付的标准价格 。
问：不折断筷子如何让它变短?
答：旁边放上一双更长的筷子。
价格参照法一般有下面几种：
第一价格印象
如果你先让某人看到较高的价格 ，那么他对于该产品价值的期待值就会上升 。当他们随后看到较低的标准价格(即你希望消费者认同的价格 )时 ，你的产品或服务的吸引力会增加 。
如果顾客在消费过程中先看到的第一个价格是38元 ，那么这个数字就会烙在他们的心中 。
他们随后所看到的一切高于这个价格水平的商品看起来都像昂贵的奢侈品 。
但如果他们所看到的第一个价格为128元的话 ，他们潜意识里会认为这个数字就是人们在这家餐厅消费的价格 。
于是98元看起来就很合理 ，而38元就十分便宜了 。
并且，对一些顾客来说， 38元会显得太过便宜，于是他们就会倾向于选择较贵的商品 。
这第一个价格，有时候在菜单上，有时候在餐牌上，有时候在店外广告灯箱里，有时候在媒体的传播里。
消费者会拿任一产品价格与可比产品的价格区间作对照 。
如果你希望主推的产品定价为100元 ，而可比价格区间为50元至500元的话 ，你的产品就会看起来比较实惠 。而如果可比区间为20元至200元，那这个产品就显得很贵。
低于所推产品价格点较多的产品价格，会让这个产品价格看起来更贵。
高于所推产品价格点较多的产品价格，会让这个产品价格看起来不那么贵了。
重构价格认知
对于老顾客而言，无论价格上涨了多少都会是不继续消费的主要原因之一;
同样 ，幅度再小的降价都会成为人们购买一件商品的原因 。
由此可见 ，无论你涨价的理由多么充足 ——也许是由于原料成本上涨 ——它都会对于销售有所影响 。
在这种情况下 ，你应该想方设法改变产品的呈现形式 ，让顾客不能在新旧产品之间直接作价格比较 。
这叫作重构价格。
为了提高总体价格 ，需要引进新的产品种类或尺寸 。
主食沙拉连锁店会采取这样的方法：
他们每月都改变菜单上的若干品种 ，因此既可以实现平均价格的上涨 ，又可以不叫人看出来 。
如果一块标价为28元的煎蛋配烤番茄沙拉替换了原先标价为35元的熏鲭鱼条沙拉 ，这算涨价还是降价呢?
非对称优势
往往发生在两件产品在某一方面各具优势时 。
例如 ，海鲜煲的海鲜很好吃 ，牛腩煲则价格更优惠 。
假设希望主推牛腩煲，则可以引入一件明显不如牛腩煲的产品，比如碎牛杂煲，但是价格仅比牛腩煲低一点点。
这样，在基本认知里有着“牛腩价值远高于碎牛杂”的可比性，消费者选择牛腩煲的概率会提升。
假设希望主推价格更高的海鲜煲，则可以引入一件相对海鲜煲明显没啥优势的产品，比如海鲜肉丸煲，但是价格高很多。
这样基于海鲜煲和海鲜肉丸煲有认知里“不过相差肉丸而已”的可比性，消费者选择海鲜煲的概率会提升。
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小结
如果定价只能展现出各种制材的价值 ，那就没有给消费者购买的理由。
这种定价透露出来的信息无非是你帮助消费者省去了他们自己动手加工各种制材的麻烦 。
你要给你的消费者值得相信的东西，给他们一个购买理由，一个细细感受产品及服务的理由 ，要让自己在该商品上投入的时间和热情物有所值 。
为此 ，价格必须根据你向消费者提供的价值 ，而非你付出的成本来制定 。
成本只能告诉你最低售价 ，但这不应该是合适的价格。
