社区团购终将取代“综合超市”
眼下以综合超市为代表的大卖场业态到店客流逐年下滑，导致出货慢、给经销商的结算也比较慢，很多经销商面临经营压力。与此同时，社区团购场景迅速崛起。经销商要重视这个新的零售场景，因为笔者认为社区团购将逐步演化为综合超市的替代场景。原因如下：
一是社区团购的特点是次日到货、小区自提。这决定社区团购销售的产品是“计划性家庭消费品”，这个定位与综合超市是完全一样的。（计划性消费相对应的是实时性消费。在线下，便利店主要满足顾客即吃即用的实时性购买需求；超市主要满足顾客不太着急到手、按照计划性采买的购物需求。）
二是社区团购比超市运营成本低。 “在线预订+小区自提”的模式，决定了社区团购既没有实体门店成本，也没有快递成本，在成本侧不仅优于实体店，也优于传统电商。运营成本低，必然体现为零售价格低，给顾客带来更多实惠。
三是顾客通过社区团购购物比去超市省时间。社区团购购物用手机下单，碎片化时间就能完成，下班的时候路过提货点，就能完成提货。而去超市，是必须花半个小时以上的整块时间。以上说的是一种理想状态，就是“网上综合超市”，但是目前社区团购还处于初级阶段，还只是“在线两元店”。
便利店做社区团购是大势所趋
作为一种在线零售模式，社区团购的零售商理论上是可以在线上完成商品组织的。但实际情况是，面向社区团购的供应链尚不成熟，零售商只得自己在线下组织货源。采购、入仓后再进行零售。多了一次流转，不仅增加了单品流通的成本，而且由于零售商组织商品能力有限，每天开团零售的产品往往只有几十个甚至十几个。零售生意要么靠货全吸引顾客、要么靠低价吸引顾客。所以大多社区团购只能走低价爆品路线，赔本赚吆喝。
与此同时，从顾客视角来看，顾客知道超市有卖大包装的米面粮油，缺了就会想到超市；知道楼下的便利店有卖面包，饿了就能想到便利店。由于社区团购的产品线短且多变，顾客形不成固定的印象，不能和自己的具体生活场景对应起来，就不会主动去访问，更形不成主动流量。导致社区团购只有从团长那里高价买流量，这也是团长分佣居高不下的原因之一。
顾客没有购买预期，社区团购又只能靠低价吸引顾客。这两点跟各种线下的“两元店”很相似，所以我们现在把社区团购称为“在线两元店”。
一切的症结都在商品太少，而商品太少的主要原因是没有经销商的深度参与。作为一种本地零售商业模式，没有经销商的广泛参与，就很难完成商品结构的组织。
一般的便利店有两千种SKU，一个综合超市有超过一万个SKU。这背后必须有数十个甚至数百个经销商的稳定支持，才能完成海量商品的组织。社区团购亦是如此。
2019年，大量线下连锁店开始接触社区团购业务，这些专业的零售玩家具备较强的商品组织能力，使得社区团购场景的产品大大丰富了。笔者在这里提醒广大经销商，一定要重视连锁便利店开展社区团购的大趋势。原因如下：
一、对超市来说，做社区团购是存量业务的替代。比如，同样一个顾客在社区团购里买了洗发水，就不会去实体店超市买了，所以超市采购部门也不会多进货。
二、对便利店来说，做社区团购是增量业务。店里并没有卖一升装的洗发水，在社区团购微信群里卖掉了，就多赚一份钱，就要多进货。
三、便利店就是天然的流量来源、天然的提货点。所以便利店开展这个业务有很大的成本优势。笔者做的是社区团购零售系统，见过很多连锁便利店通过开展社区团购把单店销售额提升了 30%。而且每单都有利润。
有很多经销商是给夫妻店送货的，和连锁便利店一样，这些夫妻店本身就可以作为流量来源和小区提货点。但是经销商要注意，给夫妻店供的货并不能直接用来做社区团购，因为夫妻店线下零售的产品是实时性消费品，社区团购能卖的是计划性消费品，必须重新组织产品线才能上线。
经销商“互联网化”，提效是最大问题
社区团购作为一种在线零售模式，必须有在线供货商的配合才能体现出效率优势。换言之，与之合作的供货商必须是完成了互联网化建设并上了线的。但是目前国内的经销商绝大部分没有搞在线化建设。有些经销商不知道自己库里有什么东西，笔者见到很多经销商的订单满足率 40%~50%。零售商在线上销售产品需要的图片和文字描述，经销商完全没有。很多经销商还在被动等待零售商下单，然后再组织产品，交付往往都是 3 天以后的事情了，这跟在线零售的效率要求完全不能匹配。这个问题，在笔者看来是制约经销商参与社区团购的最大问题。完成互联网化了，库存上线就能解决订单满足率低的问题；商品上线就能解决没有图片的问题；人员上线就能解决响应效率低的问题。
从我国的互联网化历史进程而言，经销商可能是最后一个有巨大商业价值，但仍然没有完成在线化的群体。电商平台把很多厂家带到了网上，滴滴把出租车司机带到了网上，新媒体平台把编辑带到了网上，下一步就是社区团购把经销商带到网上。
经销商互联网化之后，必然会迅速与零售商系统完成联网化。供方、销方在一个系统里高效配合，商品流通的效率会有大幅提升。综上所述，经销商想做好社区团购供货，最重要做好两点：第一要做好家庭计划性消费品的组织；第二要主动完成在线化。
