11月9日下午，由意酒网主办，意酒文化促进会协办的意酒网2018广州Interwine秋季论坛在广州广交会展馆圆满落幕。本次论坛的主题为“正确的策略与执行，竞争格局转换中的意酒崛起”，60多位来自全国各地和海外的葡萄酒生产、经营和专业人士参与了本次论坛。
2018年前三季度，中国进口葡萄酒市场可谓风云多变，暗潮涌动。经历了第一季度的进口高速增长之后，第二和第三季度的进口表现则高开低走，越来越不乐观。葡萄酒进口量下滑，劣质产品充斥市场，不规范操作和恶性竞争渐成常态，再加上消费量增长缓慢、终端动销竞争激烈、碎片化严重，成为影响进口葡萄酒市场发展的几大主要原因。
在论坛上，与会嘉宾探讨了进口量数据下滑的内因，大家一致认为原因是进口酒市场中以VCE为代表的低价酒市场低迷，加上去年法国和西班牙产量减少，导致欧盟餐酒的价格上升，促使低价低质葡萄酒进口量大幅度下滑。由于近两年低价低质酒的进口量巨大，这部分低价酒的进口量在近几个月出现了断崖式下跌，所以近四个月进口总量的数据下滑幅度才会如此之大。
意酒网主编Jeff Gong作了主题为“面对市场变局，意大利葡萄酒如何稳健成长”的主题演讲。就“谁是真正的葡萄酒消费者”、“销量下跌的真正原因是什么”、“如何应对市场格局变化”等问题提出观点。Jeff指出：低质量的葡萄酒进口量下滑，说明市场逐渐成熟，意大利葡萄酒将是受益者。
Jeff还总结了经营情况良好的意大利酒商的普遍特征，指出了经营状况不好的酒商的问题所在。同时还对意大利酒商提出了改良意见，建议意大利酒商像市场中的优秀酒商学习，并总结了一些意大利酒商普遍存在的问题。这些问题包括：
1. 面对复杂的意大利葡萄酒，忽视学习和教育；
2. 产品策略不清晰、产品组合不合理，被动的被市场牵着鼻子走；
3. 销售手段单一，不愿意开拓高成本和需要提供更多服务的渠道；
4. 团队建设和企业管理乏力，缺乏有竞争力和稳定的团队；
5. 小富则安，缺乏企业发展动力和激情。
Jeff还对意大利酒商提出了几点建议，包括：充分了解意大利葡萄酒的竞争优势，上游挖潜力，做好产品策略和组合；做好自身和团队建设，提升企业管理和市场竞争能力；深入市场，加强学习和交流，理性决策，向成功者学习，敢于面对挑战。
意酒文化促进会轮值会长王晖（北京圣焱恒达国际贸易有限公司总经理）代表意酒文化促进会做主题发言。他提出了意酒文化促进会近期的重点工作，包括：
1、进一步夯实意酒文化促进会内部的基础建设工作。完善促进会规章制度，以及行业准则、规范标准。
2、加大组团市场推广活动的频次和力度，扩大意大利酒的市场份额，提高意大利酒的影响力，促进意大利葡萄酒文化的传播。
3、增进内部学习交流和互动，包括成员之间以及促进会和成员之间的互动。有计划有步骤地增加酒庄类会员和周边支持服务类会员数量。通过内部完善与挖潜，逐渐使意酒文化促进会演变成为更加适宜会员生存的生态系统。
4、扩大对外联系，增进促进会与各方的交流互动。更多对接上游资源，加深与意大利各产区的合作交流。
王会长同时表示，欢迎有识之士共举意酒大旗，欢迎更多喜爱意大利葡萄酒、有志于推广意大利葡萄酒及其文化的朋友们，加入到我们的行列中来。为意大利葡萄酒及其文化在中国的发展壮大，贡献我们的一份力量。
品优贸易（厦门）有限公司合伙人骆天在论坛上做了主题为“动销才是王道”的主题演讲。他认为经济大势越不好，有效地帮助客户提升产品的动销越重要。高效的会议和旅游营销，是一个系统设计，从价格体系、促销设计、会场布置、节目流程、会销设计（推销、唱票、加奖）、抽奖设计等多维度着手，在信任+合理两个根基，迎合消费者在“让利+面子+赌性”上的深层需求，不是简单地打鸡血，更不是赤裸裸地推销。一场成功的会销，有可能超越普通经销商一年的业绩。
主题演讲之后，进行了主题为“正确的策略与执行，竞争格局转换中的意酒崛起”的圆桌对话，论坛由意酒网主编Jeff Gong主持，对话嘉宾为福建伟达酒业总经理薛德志、英国乐事会酒业中国区CEO褚国辉、广州意味悠长酒业有限公司总经理陈朝莹、意中商贸联合会中国市场经理张峰和上海华饮贸易有限公司华南分公司销售总监程跃。
福建伟达酒业总经理薛德志认为今年进口葡萄酒市场存在经济下行，不确定性风险增加；上半年渠道库存积压，C端消费信心不足，B端代理商囤货意愿不强；消费分层，降速升档的三方面主要问题。他建议意大利酒商优化产品结构，提升团队素质，扩大服务内容以应对市场变化。
在意大利酒的产品配置上，今年福建伟达取得了范思哲、兰博基尼、华伦天奴、罗嘉部分单品的全球代理权（不是中国独家，避免海外平行串货）。针对市场突变，伟达公司强化了“奢侈名酒”的定位，提出蓝海战略“打造中国进口酒业第三级：奢侈品酒”，有别于以往的大众酒、精品酒。
薛德志认为：市场危机或许刚刚开始，瘦身清仓，现金为王，一切资金沉淀都要尽快折价变现，好机会未来很多，不要买房买车。伟达公司将深挖厦门，把泉州作为核心市场，打造形象市场，直供终端，渠道最多不过两级，不能有多级代理商。
同时两条腿走路，低端产品还是要保留，预防未来可能出现的价格坍塌，价值链往下挤压。原有的葡萄酒市零售价格挤压，300元调整至200元价格带，200元则调整到100元价格带，100元的则向50元调整（直接面对奔富洛神、黄尾袋鼠和张裕核心产品价格带的竞争血海）。面对全国市场，伟达将发展省级代理，交换产品及市场，而不是单纯合伙人。
英国乐事会酒业中国区CEO褚国辉认为中美贸易战负面影响从第三季度开始，估计明年春节后葡萄酒市场会更恶劣，汰弱留强的局面无可避免。
“英国乐事会专注品牌运营，今年引进的几款意大利酒反应都不错，明年将会从我们全球约350款再挑选有代表性的金牌意大利酒进入中国市场。我们计划把合作伙伴带到英国总公司，与我们的采购团队交流，帮助他们了解我们50年的专业系统和上游实力，把整个供应链和价值链做好做大。”
对于意大利酒商，褚国辉建议一方面多与行家交流合作，减少库存，管理好现金流，以度过寒冬；一方面重新规划业务，节省开支，聚焦本身核心优势；再一方面是大家联合起来，一起推广意大利酒文化，引起消费者的好感和购买意愿，把市场做大。
广州意味悠长总经理陈朝莹认为意大利酒的用户需要培养，一旦培养成功，忠诚度也相对高。所以还是应该有激情有耐性地去做市场，把老客户巩固好，把新客户培养好。“今年，我们的小程序经过不断的改良初见雏形，明年我将大力推广小程序的应用，在数字化时代只能用数字化的工具和平台才能解决问题，扩大渠道。
我一直想发展小而美的线下意大利葡萄酒体验店，让更多喜欢意大利酒的经销商以轻资产，轻运营，轻管理的方式去做赚钱，这样才能让更多消费者接触到高颜值，高品值和高性价比的产品。如果没有数字化解决方案，这些只是空中楼阁。未来我会把自己重产品进口商慢慢转型成一个服务商，更注重与其他进口商的交流和联合，把他们优质的产品也融进自己的销售体系里。
意味悠长是一家只有7个人的中小型进口企业，团队稳定团结，无论对供货商还是对客户都能做到信誉良好。我们一直坚持稳中发展的道路，这10年走下来，每一步都是如履薄冰，其他进口商经历的痛点我也经历着，但也领受了市场增容的红利。无论经营情况如何，公司每年都会有发展瓶颈，提醒自己和同事在环境好的时候不要盲目乐观，在环境不好的时候要及时调整营销策略，调整产品和价格结构。我希望在经济环境不好的时候练好内功，先活下去，才说得上继续发展。”
意中商贸联合会中国市场经理张峰认为今年进口葡萄酒市场，其实也是市场发展中前期必须面对的问题，终端消费者的消费量并没有爆发式的增长，而整个市场的库存还在增加。所以产品竞争力不强，渠道建设不稳固的公司，就会面临库存积压问题，从而需要低价清理库存，而又会引起影响市场价格体系等等系列的问题。
进口酒市场中的意大利酒的情况是，随着近几年意大利葡萄酒官方推广和教育辅助同时进行，引起更大的市场关注度，有进口商为了尽快补充产品，而比较盲目的选择低价酒，或者跟风选择别人的类似产品，造成同类产品太多而不得不进行低利润价格战。
意大利酒商在面临这样的市场环境下，再产品选择方面，需要提高自己的专业度，选择有特点有卖点，而不盲目跟风市场主流产品。在市场推广和营销方面，不能依赖于比较封闭的裙带关系销售体系，需要创建自己的企业价值，品牌价值，建立健康的产品销售体系。
“我们的中国公司广州迈纽斯意品贸易有限公司，在产品选择方面，并没有选择打价格战的低价酒，公司的主要定位是中等价位产品，我们知道意大利酒在这个价格段是最有竞争力的。避免盲目跟风增持热门酒或者爆款酒，比如今年已经市场饱和的小甜水Moscato d'Asti，和明年即即将饱和的阿玛罗耐（Amarone della Valpolicella）。
在市场推广方面，在意大利总公司的辅助之下，在几年的市场建设中，我们开设大量的意大利葡萄酒培训课程，和意大利政府，以及中国的优质的组织，比如意酒文化促进会合作，产品推广与企业文化推广并行，建立起了比较健康的销售体系，今年到目前阶段，我司保持着比较稳定的同期增长。
对于未来的意大利葡萄酒市场，我们有着很大的信心，但是意大利葡萄酒由于自身的多样性和复杂度，需要更长时间的市场建设，所以我们会持续投入大量的精力用于市场推广和教育推广，从而辅助公司发展。”
上海华饮贸易有限公司华南分公司销售总监程跃认为从盈利结构来看，葡萄酒在全世界各个市场的利润已经比较透明化，葡萄酒市场极具挑战性，尤其对于中国市场而言更是充满了多样化及复杂性。
葡萄酒需要一个长期培育的过程，如何操作要看各家公司对于葡萄酒市场的定位及制定得相关策略。“我们公司长期集中专注在意大利葡萄酒，我们相信默默耕耘一定会有回报， 即便在今年葡萄酒市场较为低迷，华饮的销售额相较去年同期增长了50%，说明面对竞争，优良的产品组合和优质的服务反而会取得更大的市场机会。
就目前市场所出现的困境，我们总结了以下几点影响因素：人力资源成本上升；去年葡萄酒生产商减产导致涨价潮；年中人民币相对欧元贬值近10%；产品利润率下降。结合综上影响因素，我们华饮还是会持续对意大利葡萄酒的专注，我们对同行及意酒文化促进会会员单位将保持开放合作的态度，同时我们也有交叉性的跨行业合作，实现销售渠道的多样化，从而提升华饮的市场竞争力。在执行层面，我们招募和括建了更为专业、稳定的团队，与同样热衷关注意大利葡萄酒及产业的各界人士携手合作，共同将意大利葡萄酒推广到更广泛的市场。”
