曾经只视为下游销售方的经销商，如今已经成了日子不好过的酒企的救命稻草。昨日，北京商报记者对已经发布混合所有制改革（以下简称“混改”）的7家酒企进行梳理发现，“引导经销商参与，强化品牌运作”是大部分白酒企业的选择。相比一厢情愿的白酒企业，经销商们对于这样的改革并不热衷。
扎堆捆绑经销商
北京商报记者对7家酒企的混改方案进行梳理发现，其中4家都提到混改引入的投资者中包括经销商。另有接受采访的酒企也回应称有意拉经销商入局。
曾因高门槛把诸多经销商挡在门外的白酒一哥茅台，行业转型期，态度也出现转变，不仅频降门槛，在对系列酒混改方案中，也有意要引入经销商。该公司对去年底提出将要发力的系列酒混改思路是，对39%股权进行股改，其中，15%引进全国大型连锁商超，12%用于经销商激励，不过这部分经销商也是有要求的：排名前15。
相比之下，衡水老白干的混改方案更加明晰。去年12月公布的非公开发行股票预案显示，发行对象中的汇添富定增37号、鹏华增发1号均是由优秀经销商认购，资金分别为不超过1.477亿元、1.4亿元。衡水老白干证券部门负责人称，方案公布前，已和经销商签订了协议。并称，这次引入优秀经销商，主要为强化公司品牌运作。
抛出股权红利绣球
中投顾问食品行业研究员梁铭宣认为，酒企要经销商持股的目的就是在进行利益捆绑，如此便能保障自身的渠道和经销商的积极性。“国企改革引进战略投资者为白酒企业创造了捆绑利益、稳固经销商的契机。”梁铭宣表示。
白酒营销专家肖竹青进一步称，优秀的经销商属于稀缺资源，不仅有钱、有人脉，还有号召力、管理能力、商誉和队伍。优秀的经销商培养不是一朝一夕的事情，如果经销商成为股东的话，可以实现利益一体化，品牌的忠实度也会随之提升。
去年以来，包括茅台等品牌的经销商、门店纷纷曝出因扛不住亏损关店、转战他业。在当下这场白酒业低迷持续、企业混战中，对优势资源的捆绑也显得尤为重要。据肖竹青介绍，此前就有企业通过定向增发的方式绑定经销商，包括泸州老窖、酒鬼酒等，经销商从中也获得了一定利益。“卖酒的利润还没有定向增发赚得钱多。”肖竹青说。
按照白酒行业分析师蔡学飞的话说，现在引经销商入局，酒企是最大的受益方。然而，对于面临库存高企、资金问题的经销商，显然也不会轻易拿出一笔钱支援酒企。
经销商迟疑不愿买账
面对上述企业提出的利好，也有经销商愿意做此一搏。另有一批经销商对于这场混改捆绑的态度与酒企的兴致勃勃形成了鲜明的对比——渺茫。
衡水老白干曝出混改方案时，曾有知情人士透露，参与认购的十余家经销商并非全部都那么情愿。曾经玩惯了线下的经销商担心股市预期难测，尤其自身资金吃紧，且库存和销售压力大，拿出一大笔资金认购并不容易。
根据企业与业内人士的反馈看，除了现在自身情况不好外，纠结于是否参与混改还有一大原因就是对未来酒市很消极，现在市场不好，影响了经销商对于酒企未来的判断。
“这几年酒类投资的风险是必然存在的。经销商和酒企捆绑，可实现品牌营销的反应更快，精准度更高。反过来，对企业和经销商都有好处。然而，现在国内的混改还没有明确的文件和规范，到底该如何运作，尤其股权比例怎么定，大家都是摸着石头过河，走一步看一步。”一位正在和企业谈混改事宜的茅台经销商无奈地表示。
北京商报记者 马骏昊/文 宋媛媛/制图
