问：小编好，我是做串串冒菜的，主打火辣川味，生意一直不差，但也算不上火爆，连续做了几次活动，客流还可以，但大客流量的另一面却是低利润率，店内营业额也无明显提升。请问其他成功冒菜品牌是怎么做的，如何走差异化路线，提高门店收入？
本期解答嘉宾： 谢雯，灵犀餐饮策划运营总监，从业12年，服务品牌89家，策划连锁品牌店面总数超千家，擅长品牌设计和品牌营销。以下为谢雯口述。
如果说餐饮单品是“单兵”，套餐就是“团队”，对简快餐店来说，团队作战总是胜过单兵的，餐厅需要精心设计和搭配套餐，以赢得顾客青睐、增加利润。
通过套餐把菜品装扮得魅力十足，让顾客乖乖“上套”。一方面，菜品搭配合理，让顾客觉得好吃不贵，增加消费；另一方面，引导顾客选择，提高点餐效率，这是一种双赢。
传统的冒菜店都是将菜品码放整齐，任由顾客挑选，但这会加大菜品损耗，也会影响翻台率。“六小厨”冒菜剑走偏锋，以套餐点菜的方式进行销售，短短3年时间在华南区开出100多家门店。
“套餐冒菜”，既充分发挥了冒菜的便捷性，又天然地契合外卖的“份装”需求。接下来，我以六小厨冒菜为例，分析其套餐背后的设计逻辑与创新之举。
A“高溢价”
什么是高溢价呢？就是一些产品虽然成本不高，但是价值感非常强，消费者潜意识就觉得该产品会很贵。比如酸奶就比可乐有更高的溢价，蛋挞比烤肠有更高的溢价。
为了让顾客觉得菜品不贵而且丰富， 我们推出辅菜拼盘，含水果、海带丝、泡菜、西兰花，分量都不多，通过不同的颜色、味型、营养成分进行合理搭配，形成一个丰富的辅菜组合。
同时对主食进行升级，从之前的白米饭升级为小米白米拼紫米饭，成本没有多少变化，但是确提高了主食的价值感，顾客会获得心理上的满足。
B “老带新”
六小厨冒菜的一款冒千层肚是12元，而搭配红糖糍粑和猕猴桃汁的套餐，可以卖到28元。而且红糖糍粑是店内的新品，通过这种老菜品搭配新菜品或小吃、饮料的组合方式，有效带动了新品销售。
再比如，去年店里推出绝代双娇冒鱼儿，这个时候，我们把冒鱼儿和热卖产品冒牛肉搭配成双人套餐，吸引顾客购买，降低其对新品的体验门槛。品尝过后，顾客觉得冒鱼儿味道还不错，会选择复购，我们的目的就达到了。
C“起名字”
作为一种快餐，冒菜主要适用于工作餐、便餐、独居或两口之家的家庭餐等，目前门店套餐产品共有6种，其他产品为消费者自行选购。套餐搭配如下——
青春燃脂套餐（女士）：冒素什锦+沙拉+酸奶
吃得很饱套餐（男士）：冒肥肠+锅盔+果啤
你侬我侬套餐（情侣）：冒豆腐+冒鱼儿+糍粑+乌梅汤
七荤八素套餐（姐妹淘）：冒牛肉+钵钵鸡+开心冰粉
夏日消暑套餐（一人食）：冒苕粉+开心冰粉
独门精选套餐（老饕）：冒牛肉+茴香小油条+酸奶
除了针对不同的消费群体，每年也会根据时令变化，套餐内容作出相应调整。给套餐取的名字有趣好玩、易理解，这成了六小厨冒菜的特色，给顾客留下新的记忆点。
D “互补型”
“卖的最火的+卖的最差的”，这种互补搭配值得研究研究。 很多顾客觉得冒菜店只卖冒菜，而忽视了钵钵鸡，点单率上不去，把钵钵鸡和店内爆款冒牛肉搭配，不失为一种最省力的促销方式。
另外，从我们的套餐设置上可以看出来，产品搭配多采用口味互补原则。比如，冒菜比较辛辣，这个时候可以搭配具有“解辣”功能的冰粉或者酸奶，还可以降低油腻感。
E “定价格”
一般来说，单品<套餐<单品+单品，这种定价策略是比较保险的。 例如，冒素什锦12元、沙拉10元，酸奶6元，单点12元<套餐22元<单品价格之和28元，消费者会觉得很划算。
此外，尾数2和7是一个比较好的价格策略，顾客一般都会以5作为衡量菜品的价格，举个例子，青春燃脂套餐定价是22元，顾客会觉得还不到25，比较便宜；你侬我侬套餐定价37，让人觉得和45、46差不多。
除了以上环节，后期我们会对顾客的消费数据进行整理和筛选，很容易就能了解顾客喜欢怎样搭配菜品，对数据进行分析后，定期更新套餐内容。
有的熟客来店消费时，甚至都不会细看菜单，直接下单套餐。事实上，店内点套餐的顾客比重高达六成以上。
套餐系列经营一段时间以后，套餐销售量有保证了，后厨就可以提前将菜品配好，客人下单后，只需要短短几分钟，菜便上桌了。
在套餐设置方面，西式快餐品牌绝对是我们的学习榜样，很多勇于尝试的新兴品牌也都通过设置套餐，让顾客在不知不觉间增加消费，提升了店面的客单价和利润。
现在顾客的用餐需求非常多样而且不断变化，作为餐饮老板，一定要站在顾客的角度去思考，具备理解和挖掘用户需求的能力，只有这样才能引领趋势，获得菜品或套餐的高额红利。
